Nutanix, crescere insieme ai partner

Benjamin Jolivet, dallo scorso febbraio Director Channel Sales di Nutanix per il Sud Europa, racconta le nuove iniziative per il canale

Una maggiore focalizzazione sul segmento MSP (Managed Service Provider) e sull’accrescimento delle competenze dei partner, per renderli in grado di supportare in autonomia clienti interessati a un’evoluzione in ambito multicloud sono tra gli elementi alla base della nuova strategia di canale di Nutanix.

«Il programma Elevate, nato per riunire l’ecosistema dei partner Nutanix e renderli più competitivi nell’era del multicloud manterrà la propria validità, ma si arricchirà ulteriormente, per valorizzare maggiormente la parte MSP» – spiega Benjamin Jolivet, dallo scorso febbraio nuovo Director Channel Sales di Nutanix per il Sud Europa, area che comprende Italia, Spagna, Portogallo e Svizzera.

Secondo Jolivet, esiste una fascia di utenti che necessita delle soluzioni Nutanix, ma preferisce usufruirne come servizio, senza dover acquistare un’infrastruttura Nutanix. In questo caso rivolgersi a un MSP può essere la scelta vincente e il programma Elevate costituisce un aiuto per i partner nello sviluppo di strategie di lungo periodo.

«Il concetto di autonomia è importante perché il multicloud porta complessità» – constata Jolivet. «Di conseguenza servono partner con competenze forti, capaci di creare ambienti adeguati alle esigenze dei clienti finali nell’evoluzione tutt’altro che banale al multicloud.

Attraverso un apposito programma, denominato Autonomy, vogliamo preparare partner capaci di aiutare i clienti in questa evoluzione. Questo significa costruire appositi tool per i partner, programmi formativi per aiutare i partner ad aumentare le loro competenze e ad essere autonomi nel condurre i clienti nel loro viaggio verso il multicloud. Un ambiente di iperconvergenza che si sposta sul multicloud richiede ai partner competenze di networking, di cloud, di data governance, di progettazione. In un mondo che va in direzione di una sottoscrizione di tipo Opex, inoltre, sono necessarie competenze economico-finanziarie. Anche in questo caso stiamo creando strumenti che permettono ai partner di essere formati su queste tematiche, per dare le giuste informazioni ai clienti. Saremo vincenti se avremo partner più autonomi e competenti, in grado di condividere la nostra strategia e la nostra visione, per portare, grazie alla piattaforma Nutanix, innovazione e cambiamento».

FIGURE STRATEGICHE

Jolivet ha ribadito che Nutanix crede molto nelle potenzialità del canale. «Il rivenditore e il distributore restano due figure importanti», spiega il Director Channel Sales per il Sud Europa. «I clienti hanno difficoltà nell’avere competenze in house, hanno bisogno di essere seguiti sul lungo periodo. I rivenditori possono aiutare i clienti a navigare attraverso la complessità di tutte le offerte cloud, per costruire un sistema ottimale. Il ruolo del partner sta evolvendo, ma resterà fondamentale».

In Italia i distributori di riferimento sono Computer Gross, Exclusive Networks e Systematika. Il distributore resta una risorsa primaria per Nutanix, a cui i rivenditori possono ricorrere per accedere a competenze tecniche e ad attività di supporto. Nutanix dispone anche di un centro di competenza a Barcellona, dove i partner trovano supporto commerciale e tecnico, ma questa opportunità non sminuisce il ruolo dei distributori, che offrono ai rivenditori ulteriori competenze. «Crediamo nella distribuzione e in una figura di partner aggregatore di servizi, ma il distributore resterà fondamentale per aggiungere soluzioni complementari» – dice Jolivet.

Per competere efficacemente in era multicloud, uno dei pregi del programma di canale di Nutanix è costituito dalla capacità di proteggere il lavoro fatto da un partner.

«Abbiamo un sistema di deal registration che permette al partner che ha investito su Nutanix di avere una protezione, di definire margini che consentano al cliente di giustificare l’investimento» – commenta Jolivet. «Per ogni paese della nostra area abbiamo un nucleo di 30 partner particolarmente strategici con cui costruire attività di marketing significative. Inoltre un distribution manager collabora con la distribuzione per consentire un’esperienza di crescita a tutti i partner clienti dei distributori».

Per il futuro Nutanix punterà, nel Sud Europa, su progetti di consolidamento.

I LIVELLI DI PARTNERSHIP IN SINTESI

Attualmente, in base al programma Nutanix Elevate Reseller Partner Program i partner sono suddivisi in livelli che identificano le competenze del partner. I partner rivenditori Champion hanno le competenze più avanzate in materia di vendite, tecnologie e servizi Nutanix. I partner rivenditori Professional dispongono di un’ampia gamma di competenze tecniche e di vendita. I partner rivenditori Authorized possiedono competenze tecniche e di vendita essenziali.

Anche in base al programma Nutanix Service Partner i partner, specializzati sui servizi Nutanix XPert, volti a massimizzare il valore dell’investimento del cliente, sono suddivisi in differenti livelli. I partner Services Champion gestiscono i volumi regionali più elevati e sono particolarmente qualificati nel campo dei servizi avanzati di delivery dei prodotti. I partner Services Professional sono partner secondari di riferimento per i servizi. Dispongono di un’ampia gamma di competenze nella delivery dei prodotti, o sono partner con una conoscenza specialistica di prodotti complementari di terze parti. I partner Services Authorized hanno competenze certificate.