L’evoluzione del canale di Lenovo

L’azienda annuncia in anteprima una nuova strategia volta a valorizzare, accanto ai prodotti, anche i servizi e nuovi modelli di business   

Un nuovo ecosistema di canale, che sarà ufficialmente presentato all’inizio del 2022, è stato annunciato in anteprima da Lenovo, con l’obiettivo di accrescere l’efficienza verso il canale e i suoi clienti, in termini di prestazioni, tempistiche, risorse e investimenti.

«L’ecosistema Lenovo 360 rappresenta la nostra strategia, l’impegno e gli investimenti fatti verso il canale» – spiega Cristiano Accolla, channel leader di Lenovo Italy. «È l’ultima tappa di un percorso, intrapreso da anni, ora in accelerazione. È un viaggio che ci deve portare da un modello basato solo sulla vendita a un modello più ampio, che valorizza anche i servizi. L’obiettivo è arrivare a un modello di business basato su soluzioni end to end, in cui esista anche la possibilità di erogazione a consumo. Partendo dalla consapevolezza che oggi il canale Lenovo è forte e fidelizzato, abbiamo posto le basi per fare un salto di qualità nel costruire il canale del futuro. Stiamo assistendo a molti cambiamenti dettati dalle tecnologie. Queste tecnologie innovative sono a disposizione di Lenovo, che diventa, di conseguenza, il partner adatto per gestire i mutamenti e introdurre opportunità per crescere, aumentare la produttività, soddisfare le esigenze dei clienti».

UN LUNGO PERCORSO

L’evoluzione del canale Lenovo prosegue da tempo. All’inizio del proprio anno fiscale, nell’aprile di quest’anno, l’azienda ha ribadito l’importanza della propria strategia 3S, focalizzata su Smart IoT, Smart Infrastructure, Smart Vertical & Services.

«Alla base di ogni elemento di questa strategia esistono diversi tipi di prodotti e business unit corrispondenti» – puntualizza Accolla. La business unit IDG (Intelligence Device Group) si occupa di pc, smart devices, telefonia mobile. La business unit ISG (Infrastructure Solution Group), in precedenza chiamata business unit Data Center, ha cambiato nome perché l’attenzione è sempre più spostata ai server, all’hardware e alle infrastrutture. A queste due business unit se ne affianca una terza, denominata SSG (Solution & Services Group), che riguarda servizi e soluzioni.

«Il canale – afferma Accolla – deve supportare questo modelli di business. Contestualmente è stata attivato anche l’International Sales Organization (ISO), organizzazione di vendita internazionale il cui obiettivo è di sviluppare più sinergie tra i tre modelli di go-to-market, accrescendo il valore di Lenovo sul mercato».

Lenovo ha elaborato anche una strategia denominata Channel First, orientata al canale. Questa strategia si basa su più pilastri, che rappresentano l’impegno di Lenovo nei confronti dei propri clienti.

«Un pilastro importante è costituito dall’innovazione, elemento su cui Lenovo investe molto» – dice Accolla. «Quest’anno abbiamo accresciuto di oltre il 50% gli investimenti in ricerca e sviluppo. Nei prossimi tre anni l’intenzione è di raddoppiare ogni anno gli investimenti in quest’area. L’obiettivo è di rendere disponibili ai clienti finali soluzioni sempre più innovative.

Altro elemento determinante è la diversity, un concetto molto radicato in Lenovo, che coinvolge tutti i team aziendali, dalle vendite, al supporto, al prodotto, alla progettazione, al marketing. Riteniamo che il saper valorizzare la diversità consenta di affrontare i problemo da differenti punti di vista, un’opportunità, questa, che aiuta a individuare con più facilità a soluzione migliore per ogni cliente.

Estremamente importante è il concetto di fiducia. Lenovo fattura quasi esclusivamente con il canale e ha investito molto e continuerà a investire su di esso. Vogliamo valorizzare sempre più la nostra rete di business partner sul territorio, grazie a strumenti adeguati e nuove opportunità».

STRUMENTI PIÚ EVOLUTI

In una prima fase Lenovo aveva come obiettivo quello di vendere. Importante, quindi era individuare partner sul territorio, fidelizzarli e aggiungerne di nuovi. Tutto questo è stato raggiunto grazie al Partner Engage Program, il programma di canale Lenovo. Accanto a un’impostazione generalista, che prevede i livelli silver, gold e platinum, spazio è stato dato alle specializzazioni verticali (come education, smart collaboration, work station…).

Lenovo ha voluto, quindi, migliorare la collaborazione. grazie al progetto 2.0, che ha previsto l’erogazione di strumenti come il Lenovo Business Portal, con cui i business partner possono, in tempo reale, individuare prodotti, chiedere informazioni, parlare con la forza vendita Lenovo, accedere a vantaggi in termini di rebate e ad altre opportunità. Gli strumenti digitali hanno consentito a Lenovo di migliorare ulteriormente. Il Lenovo Partner Hub, portale di servizi personalizzati per la vendita,  consente al canale di accedere a tutto il mondo Lenovo, sia per la divisione IDG sia per quella ISG, ottenendo informazioni in termini di prodotti, marketing, quotazioni.

TRE ELEMENTI DA VALORIZZARE

Il Lenovo 360, l’ ultimo tassello del percorso di evoluzione del canale, punta su persone, programmi, strumenti.

Sul versante delle persone, Lenovo vuole valorizzare l’esperienza e la specializzazione  di tutto il team. «Dal 1° ottobre –  racconta Accolla – Lenovo ha unificato la forza vendita di canale IDG e ISG sotto la guida di un unico channel leader. L’obiettivo è creare sempre più sinergie per i business partner, mantenendo la forza vendita interna altamente specializzata. Questo significa che chi gestiva i rivenditori per il mondo dei pc, continuerà a farlo, chi gestiva i rivenditori per il mondo delle infrastrutture, proseguirà su questa strada, ma cambia l’approccio, che diventa a 360 gradi. Investiremo sempre più sulle persone anche con attività di formazione e certificazione».

Lenovo continuerà a investire anche sui programmi per il canale, con l’obiettivo di favorire la crescita e la soddisfazione dei clienti, guidando i business partner nelle gestione di tutto il portafoglio prodotti, accompagnandoli anche alla vendita di soluzioni e in attività di marketing. Il programma Better Together, per esempio supporterà i business partner nella gestione dell’intero portfolio di Lenovo, tramite un meccanismo di incentivazione finanziaria che permetterà al business partner di estendere sempre più le linee di business. I programmi di Lenovo riguarderanno anche l’ecosostenibilità ambientale.

Il terzo elemento, gli stumenti, servono per consentire ai business partner di lavorare con più velocità e semplicità, supportati dal team di Lenovo.