Toshiba, soluzioni e competenze a servizio dei clienti

Per soddisfare sempre meglio le esigenze del mercato, l’azienda punta su un canale diversificato e competente, specializzato su diverse aree

Una gamma completa, che spazia dalla produzione e rivendita di soluzioni documentali, dalle multifunzioni e stampanti per ufficio alle stampanti termiche industriali, arricchita da applicazioni software di gestione digitale. Capacità di investire sul capitale umano, grazie ad appositi programmi di formazione. Disponibilità di risorse e strumenti utili a rendere disponibile un’offerta sempre più differenziante e in grado di rispondere con prontezza alle necessità del mercato. Sono questi, secondo Francesco Massaro, direttore commerciale di Toshiba, i punti di forza dell’azienda che è presente in Italia con una filiale che gestisce, prevalentemente, il canale indiretto di rivenditori specializzati attivi sul territorio nazionale.

«Toshiba Tec si occupa di tre macroaree: la parte printing office, quella delle stampanti industriali usate per produrre etichette, codici a barre e la parte retail» – spiega Massaro. «L’area di cui mi occupo riguarda office e barcode, mentre la parte retail è affidata a una divisione autonoma». Area office e stampanti barcode sono gestite da due business unit congiunte; all’interno di ognuna di esse sono previsti diversi canali di vendita per approcciare adeguatamente il mercato.

«I clienti di area office sono raggiunti tramite dealer seguiti direttamente, profilati in base a competenze e livello di fatturato» – puntualizza Massaro. «Ci affidiamo anche a distributori regionali che seguono i rivenditori di dimensioni più piccole, offrendo valore su determinati servizi diretti al mercato».

Riguardo alla business unit relativa alle stampanti barcode, il canale è costituito da system integrator, che inseriscono prodotti Toshiba nelle proprie soluzioni. «Gli integratori di sistemi soddisfano esigenze specifiche in base al settore merceologico a cui si riferiscono» – dice Massaro. «A supporto delle due business unit abbiamo fatto un’azione di marketing sia di canale sia di prodotto. Abbiamo creato un catalogo di competenze che possono riguardare sia l’area barcode sia quella office. Per esempio, per soddisfare le esigenze di un’azienda attiva nel settore alimentare è necessaria una soluzione specifica per quest’ambito, creata da chi ha conoscenza in questo segmento». Di conseguenza, le competenze delle due aree sono messe a fattor comune; anche chi, nel canale office, ha le caratteristiche adatte, può collaborare con l’area barcode, coadiuvato da un partner tecnologico.

«Abbiamo identificato un canale che si occupa di soluzioni specifiche, che fa da trait d’union in tutta l’offerta» – precisa Massaro. «Negli ultimi due anni abbiamo anche creato un canale di alleanze su cui puntiamo molto. Considerando le business unit in modo trasversale, lavoriamo su marketing, canale, prodotti, soluzioni e alleanze di canale».

PROGRAMMI DI CERTIFICAZIONE DIVERSIFICATI

Ai propri rivenditori e system integrator Toshiba Tec rende disponibile appositi programmi di certificazione. «Per i partner di canale attivi in area barcode c’è un apposito programma europeo, presentato nel novembre 2019» – chiarisce Massaro. «I dealer di quest’area sono classificati su tre livelli (Premier, Preferred e Authorized) in base alle competenze e alla quantità di fatturato raggiunto. È un programma ben articolato, che prevede criteri di certificazione che partono dall’analisi di competenze all’interno dell’organizzazione e del settore merceologico di riferimento, arrivando alla capacità di adattare la propria offerta». Per i Premier partner è prevista anche la realizzazione di un business plan congiunto con Toshiba.

Per i partner di canale attivi in area office sono previsti due livelli. Anche in questo caso sono presi in considerazione criteri quali competenze, fatturato ottenuto, a cui si aggiunge la territorialità. «Per i partner di canale dell’area barcode il criterio principale è quello della specializzazione» – afferma Massaro. «Ci sono integratori specializzati sul settore alimentare, altri in area sanitaria o in ambiti differenti, che propongono soluzioni specifiche per il loro mercato di riferimento. La territorialità è strategica per i partner office, che operano su determinate aree geografiche. Quando il personale Toshiba identifica un cliente in una particolare zona sa che sarà affidato a uno specifico partner di riferimento».

CRESCERE INSIEME AL CANALE

Per meglio supportare i propri partner, Toshiba rende anche disponibili attività di formazione. «Da tempo Toshiba ha creato un’Academy, che punta ad aiutare sia i partner dell’area office sia quelli dell’area barcode a entrare sempre più in contatto con il mondo Toshiba» – racconta il direttore commerciale di Toshiba      . «Il capitale umano è un pilastro fondamentale, è il nostro cardine tramite cui è possibile fare la differenza. La formazione non solo riguarda le soluzioni, prende in considerazione anche gli stili di vendita. Si definisce un piano di formazione che considera quanto è più idoneo a ciascun partner».

Per concludere, Toshiba Tec punta alla crescita. «Siamo un’azienda di 45 persone, vicina al territorio, che ritiene molto vantaggioso avere un’offerta differenziata» – dichiara Massaro. «Questo tipo di organizzazione ci consente di ampliare sempre più il nostro valore. Questo ci permette di crescere soprattutto nei confronti di un canale che, soprattutto in area office, è sempre più maturo e diversificato. Lavorare sul mercato, stimolarlo a nuove richieste da affidare al canale per soddisfare le esigenze degli utenti finali è importante. Quasi tutte le persone in Toshiba lavorano su questo concetto che, per poter essere concretizzato, richiede un’offerta completa e di valore».