Kaspersky e il ruolo strategico dei partner di canale

Maura Frusone, head of channel di Kaspersky Italia, ci racconta l’evoluzione dell’offerta e il Programma per i Managed Service Provider

Essendo un’azienda attiva per la sua totalità sul canale, Kaspersky dedica un’attenzione massima al proprio network di partner e distributori. Ultimo tassello sul territorio verso la platea di clienti e utilizzatori, i partner devono conoscere al meglio le esigenze e i bisogni delle imprese servite per offrire le soluzioni di Kaspersky lungo il Paese, forti di un marchio oramai consolidato nel settore.

Ma in che modo l’offerta è cambiata negli ultimi mesi anche a fronte dell’emergenza sanitaria? Ne abbiamo parlato con Maura Frusone, head of channel di Kaspersky Italia. Frusone arriva in Kaspersky nel 2014, dove si è occupata di tre ambiti differenti: dal business sull’online al marketing per la parte B2B e B2C e, infine, la responsabilità del canale, col fine di guidare i partner su una strada di crescita nell’ecosistema del portafoglio Kaspersky, enterprise e PMI.

«Siamo consci del fatto che oggi la cybersecurity rappresenti un aspetto fondamentale per l’operatività di tante imprese. La pandemia ha dato un’evidente accelerata all’adozione di soluzioni di sicurezza, che garantissero la giusta protezione ai dispositivi prima in office e adesso in home office, territorio sempre molto fertile per gli attaccanti. Da questo punto di vista, sia il segmento del privato che del pubblico si sta muovendo, per allinearsi a quella che è stata definita da più parti come la “nuova normalità”. La nostra linea strategica resta quella di sviluppare attività di go-to-market che estendano al massimo il ventaglio di soluzioni che Kaspersky presenta e che si ampliano in misura direttamente proporzionale alla complessità e numerosità delle minacce, molto più concentrate su una logica di nicchia rispetto al passato».

In conseguenza al nuovo panorama delle minacce informatiche, anche l’offerta di Kaspersky evolve, con varie specializzazioni. Se un tempo tutto girava intorno all’endpoint, ora la protezione diviene un layer sia per settori che tecnologie, ad esempio il cloud. Da qui nasceva, un anno fa, “Kaspersky United”, il programma per potenziare l’attività dei partner con specializzazioni attraverso diversi livelli di accesso in uno o più settori di competenza: dalle soluzioni (hybrid cloud security, threat intelligence, fraud prevention, threat management and defense, industrial cybersecurity, security awareness), ai servizi (MSP, MDR, ATC).

Come ci spiega Maura Frusone: «Un altro livello di specializzazione su cui Kaspersky si pone come precursore è quello della cybersecurity awareness. Sappiamo che il comportamento dei dipendenti è uno dei primi motivi di intrusione, che si tratti dell’apertura di un link malevolo o di un allegato di email non controllato. È sempre necessario dare ai dipendenti aziendali e alle figure IT le skill più rilevanti che formano un primo scudo protettivo per il perimetro della compagnia, così da costruire un sistema di difesa integrato».

Un mercato in divenire

Sempre in tema di specializzazioni, una particolarmente importante è quella relativa alla modalità di vendita MSP (Managed Service Provider). «Il ruolo svolto dagli MSP nell’ambito della collaborazione con le aziende clienti è un’evoluzione: da semplice fornitore di soluzioni, il provider diviene un consulente di fiducia e un vero e proprio riferimento per il successo operativo dell’impresa. Di conseguenza, l’IT in outsourcing diviene uno standard a tutti gli effetti, visto che gli esperti del settore diventano snodo principale per una gestione corretta delle infrastrutture».

L’obiettivo del programma di specializzazione è di formare partner che vadano a servire quei clienti, da 10 a 200 postazioni, che mancano di figure specializzate e che traggano quindi beneficio da un soggetto altamente qualificato nel campo della sicurezza informatica. «Di fatto, gli MSP fungono da advisor nei confronti del cliente, con la capacità di selezionare la tecnologia migliore e calandola in determinati scenari. Kaspersky ha creato un programma che, fin dal principio, vuole essere flessibile. Il partner, attraverso il cosiddetto License Management Portal, può beneficiare di un ambiente unico per gestire gli ordini, per conto dei numerosi clienti che gestisce. Da qui può scegliere subscription e fatturazioni a consumo mensili o annuali, oppure una qualsiasi combinazione delle due. Dall’on-boarding automatizzato a webinar online su vendita, formazione tecnica e prodotti per trasformare i dipendenti in professionisti della cybersecurity, il portale è una finestra completa su ciò di cui gli MSP hanno bisogno per approcciare i clienti».

La formazione dei partner

Come detto, Kaspersky ritiene più che importante la formazione dei partner, rappresentanti sul territorio. «Essere all’altezza di gestire un cliente vuol dire avere la competenza tecnica per farlo, con solide basi che siano anche presupposto di fidelizzazione» conclude Maura Frusone. «Per questo, l’idea è di qualificare sempre più i partner, con corsi sia di natura tecnica che commerciale, destinati a figure che hanno bisogno di aggiornarsi periodicamente per restare sempre al passo con le più recenti novità di prodotto». In tal senso vale la pena ricordare i Tech Days, format che mira a creare una community di partner tecnici che si incontrino per scambiarsi best practice e case di studio reali, durante momenti di interazione e anche entertainment. «Per noi i Tech Day sono eventi fondamentali di networking e di formazione, inoltre, per renderli anche momenti di svago scegliamo location sempre molto particolari e confidiamo di poterlo fare di nuovo, dopo settembre, per ripartire con slancio assieme ai nostri alleati».