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Come si consolida la proposta dell’azienda attraverso lo sviluppo della rete dei partner con strumenti e servizi innovativi
Il network dei partner per un’azienda come Canon è sempre più essenziale. Il canale della compagnia è in crescita costante, risultato di un percorso di formazione che prosegue negli anni, con soddisfazione. In questo inizio 2019, la compagine italiana ha diffuso alcune importanti indicazioni su come proseguirà la marcia a supporto dei partner. Basti ricordare che il tasso di crescita annuo del composto 2016-2019 del canale indiretto è stato del +8% sul totale delle unità multifunzioni e del +16% su quelle A3 colore mentre i dati di PP e PP colore parlano di un +7 e +8%, sempre sul composto più recente. Negli ultimi due anni, in Europa Canon è stato il “best in class” del settore.
È Teresa Esposito, Marketing Director Business Group di Canon Italia, a illustrare le strategie di canale già avviate dal gruppo: “Il partner programme 2019 si estende su cinque principi peculiari, che vanno dalla diversificazione alla collaborazione, per passare a espansione, massimizzazione e riduzione delle attività time-consuming di poco valore. Crescita, efficienza e profittabilità sono le linee guida che ci muovono in questo nuovo anno, in cui mettiamo a frutto tutto il know-how di Canon per migliorare il business dei collaboratori di rete”. Tra le numerose iniziative elencate da Esposito sottolineiamo quella che lega ancora l’operato dell’azienda al Partner Portal, un punto di incontro essenziale per consolidare la conoscenza del mercato e l’ottimizzazione del lavoro.
La certificazione
Parlando di certificazione, Canon ha introdotto un programma che si delinea su tre direttive: workplace solutions, graphics & production, business processo optimization. I livelli per ogni certificazione sono due, Silver e Gold, e attestano il grado di competenza del partner per ciascuna certificazione e vengono assegnati in base al fatturato e alla partecipazione formativa di quell‘area specifica. “Non vogliamo sovrapposizioni tra i partner e abbiamo definito delle regole di governance tra i canali diretti e gli indiretti” – le parole di Teresa Esposito.
Il focus del programma resta sul modello go-to-market incentivato da Canon, che permette di analizzare il portfolio clienti e comprendere le dimensioni in cui si opera con l’obiettivo di aumentare la copertura territoriale, la penetrazione sui clienti attuali e far crescere il proprio business. Il modello includerà anche un calcolatore del ROI che consente di prevedere i risultati degli investimenti in nuovi mercati. Ci sono degli ambiti particolari che Canon intende come più decisi da sviluppare nei confronti del canale prossimo? “Si, ed è quello della sicurezza. A breve lanceremo la terza generazione della soluzione casalinga, che dà seguito a un tema che si innesta all’interno del più ampio percorso di consolidamento strategico dei partner”.
A supporto del canale, come sempre Canon mette a disposizione una serie di tool invidiabili. Ad esempio le campagne su security, mobile & cloud, print, automation, che mettono al centro del discorso l’impatto della tecnologia sulla moderna vita in ufficio oggi, ma anche i MasS, gli strumenti per la vendita e i supporti al piano di marketing. “Ricordiamo a proposito il fondo co-marketing, un supporto agli investimenti che vuole aiutare nello sviluppo del segmento a cui un partner si rivolge. Qui il contributo sarà definito esclusivamente per supportare le attività di marketing già considerate nel piano di business e ben indirizzate dagli obiettivi strategici condivisi”. Ma anche il partner learning hub, che Canon ha messo in piedi per dare accesso diretto alla formazione nel campo della vendita, dei servizi, dell’assistenza tecnica e di altre skill. Molto si basa sul digitale ovviamente ma non solo. Tra febbraio e marzo ci saranno le cosiddette Canon Sales Community di scena a Milano, Verona, Bologna e Napoli, oltre ai tradizionali webinar, mensili e quattro workshop dedicati a MPS, sicurezza e cloud.
