Dell, i partner restano al centro delle strategie per il 2025

Venditori e distributori rimangono il focus del canale della società, che contribuisce al 50% del suo fatturato: il nuovo programma punta a rafforzarne la crescita e la collaborazione in più ambiti

Un business che arriverà a valere oltre 5.000 miliardi di dollari entro la fine dell’anno corrente, il 70% del quale sarà gestito dai partner: la fotografia restituitaci dalle di stime di Canalys sul mercato delle tecnologie fa capire immediatamente l’importanza nevralgica che questi ultimi continueranno a rivestire all’interno del settore. Motivo per cui Dell, che globalmente vede confluire dal canale metà dei suoi ricavi, punta a mantenere e rinforzare quanto più possibile le proprie partnership. «Questo a maggior ragione in Italia», spiega Adolfo Dell’Erba, channel senior director di Dell Technologies, «dove le marginalità sono ancora più ampie: considerando anche i picchi, qui il valore del canale si attesta su percentuali che variano tra il 75% e l’80%, staccando nettamente i numeri che ritroviamo tanto a livello mondiale, quanto a livello di EMEA. In particolare, nella prima parte del 2024 abbiamo conseguito ottimi risultati su tutte le linee, anche per quanto riguarda il lato delle infrastrutture dove abbiamo confermato le nostre posizioni sul mercato. Il punto dove forse invece il nostro paese arranca un po’ di più, rispetto agli altri big europei, è nell’implementazione e nello sviluppo di progetti legati all’AI: per il momento c’è tanta voglia di fare ma anche tanta confusione, noi anche in questo caso cerchiamo di lavorarci insieme ai partner, in particolare a quelli che riteniamo possano dare i contributi più importanti».

Client, il settore su cui spingere nel 2025

Guardando al lato client, invece, dopo l’esaurirsi del boom il mercato sta attraversando una fase d’arresto, che però dovrebbe presto lasciare il posto a una crescita grazie al coincidere di una serie di opportunità. «Attualmente», continua Dell’Erba, «al mondo ci sono 400 milioni di unità che utilizzano Windows 10: sul lato vendite, questi rappresentano una doppia opportunità, tanto per la possibilità di aggiornare i dispositivi installati quanto, in prospettiva, per il passaggio a sistemi supportati dall’AI. Inoltre, la cessazione del supporto a Windows10 a partire dal mese ottobre dovrebbe dare un’ulteriore spinta alla domanda. Noi, chiaramente, abbiamo allargato l’offerta per rispondere a queste esigenze. Magari qui in Italia, dove vige un approccio più “wait and see”, la ripresa non avverrà fin dai primissimi mesi, ma abbiamo tutti i motivi per credere che anche il mercato client ripartirà. La competizione sul lato commerciale è abbastanza serrata e siamo chiamati a scalare diverse posizioni, ma anche dalla parte corporate il messaggio che ci è arrivato è che la volontà si quella di investire su di esso, sempre al fianco dei partner».

Nuovi incentivi, focus sulla collaborazione e tiering coerenti

In generale, la linea direttrice della strategia di Dell rimane quella della continuità, ma non senza alcune novità. «Un esempio che mi piace fare», racconta Dell’Erba, «è quello relativo alla nostra nuova proposta di offerta sul leasing per i partner: un noleggio di un notebook per tre anni, a tasso 0, è qualcosa che non si vedeva da tempo e che va proprio nella direzione di cui parlavo. Sono soluzioni che presentano costi, richiedono investimenti, ma suscitano subito riscontri positivi. L’aumento del 20% del budget dedicato ai client nell’ultimo anno ci consente di lavorare su tanti aspetti, come l’AI education e il rilascio delle relative certificazioni. Ai nostri partner di classe “titanium” riserviamo target trimestrali ad hoc, che ora dalla parte client si estenderanno anche a quella storage, con incentivi alla crescita rispettivamente dell’1,5% e del 2%. Il fatto che dallo scorso agosto Dell abbia delegato la responsabilità dei go-to market alle singole country, ci lascia maggiore flessibilità e ci permette di rapportarci in modi più semplici anche con partner che operano in altri settori».