La crescita di Lenovo passa dal canale

A livello mondiale circa il 96% delle attività di vendita dell’azienda è gestita tramite business partner, quota che sale ulteriormente in Italia

Il canale è importante per Lenovo e ha contribuito alla crescita dei ricavi nel quarto trimestre e nell’intero anno fiscale 2023/24.

«A livello mondiale, Lenovo gestisce circa il 96% delle proprie attività di vendita insieme al canale» – racconta Cristiano Accolla, channel leader di Lenovo. «Per l’Italia la quota è ancora più alta. Abbiamo una strategia “channel first” che mira alla perfetta comunione d’intenti tra noi e i business partner. Avere obiettivi comuni, finalizzati alla soddisfazione del cliente finale, conduce al successo sia Lenovo sia il canale.

Oggi la nostra copertura territoriale, in Italia, è solida e consistente, non solo a livello geografico, ma anche in relazione ai mercati verticali. Lenovo si distingue anche per una politica di certificazione selettiva dei propri business partner. Questo permette ai clienti di rivolgersi a rivenditori altamente competenti. Ci impegnamo anche a garantire ai business partner adeguato spazio sul territorio, per evitare la concorrenza tra loro e gestire le attività con serenità ed efficienza».

ESIGENZE PIÚ COMPLESSE

Secondo Accolla, il mercato si è evoluto molto negli ultimi anni e questo mutamento ha portato i clienti ad avere esigenze sempre più complesse. «Il canale si trova in mezzo ai cambiamenti e ha dovuto sviluppare attività consulenziali sempre più evolute» – commenta Accolla. «Oggi il canale deve saper proporre soluzioni complesse, in cui i servizi sono sempre più importanti. L’approccio di vendita è molto verticale e sempre più personalizzato in relazione alle reali esigenze del cliente. Non bisogna dimenticare, inoltre, che l’intelligenza artificiale è sempre più percepita come un’opportunità e come un’esigenza fondamentale che Lenovo è in grado di soddisfare con un portafoglio di soluzioni pocket to cloud tra i più completi sul mercato. Di conseguenza stiamo lavorando per favorire l’accelerazione del percorso di evoluzione del canale, rendendo disponibile un’offerta completa e specializzata».

Il mercato si sta sempre più indirizzando verso modelli snelli di utilizzo as a service, che garantiscono flessibilità dal punto di vista operativo e finanziario. Anche Lenovo si sta muovendo in questa direzione. Grazie alla soluzione TruScale l’azienda rende disponibile tutta la gamma di prodotti, da pc, a infrastruttura server, storage, software, smartphone, con la possibilità, per il segmento infrastrutturale, di utilizzare un modello a consumo. TruScale consente di poter accedere nella modalità subscription a tutte le risorse Lenovo, con implementazioni veloci, scalabili, sicure e semplici da utilizzare.

CONTINUA EVOLUZIONE

Nel febbraio 2023, l’azienda aveva annunciato un’evoluzione del programma di canale Lenovo 360. Anche nel 2024, come spiega Accolla, il percorso continua: «L’esigenza di rendere disponibili soluzioni sempre più complesse, che abbinano client, infrastruttura, servizi, è stata sempre più recepita dal programma Lenovo 360, attraverso l’evoluzione di un anno fa, che ha permesso di tutelare e riconoscere sia i partner specializzati nell’ambito device o nell’area infrastruttura, sia i business partner che hanno intrapreso il processo di avvicinamento tra i due business model e sono in grado di proporre soluzioni sempre più complesse».

Lenovo rende disponibile, quindi, un programma strutturato con certificazioni relative a soluzioni verticali, dalla smart collaboration, all’education, ai servizi, alle data management solution a molto altro. Attenzione è rivolta anche verso Motorola, che fa parte del Gruppo Lenovo.

Complessità, sicurezza, privacy, sono temi verso cui l’azienda ha un interesse sempre più forte, sia in relazione al mondo pc, sia a quello infrastrutturale, sia verso l’area telefonia e dispositivi mobili.

«Oggi – prosegue Accolla – dai telefoni mobili accediamo sia alle informazioni personali, sia ai sistemi aziendali. Grazie a Motorola, Lenovo propone una gamma completa anche nel settore telefonia mobile, con prodotti sicuri e adatti alle aziende».

COMPETENZE PER DIFFERENZIARSI

I percorsi di certificazione proposti da Lenovo 360 considerano cinque competenze di base (Life Cycle Services, Workforce Performance, Infrastructure, Advanced Infrastructure e TruScale) e hanno l’obiettivo di permettere ai business partner di proporre in modo corretto ed efficiente le soluzioni e i servizi più appropriati. Ai livelli di certificazione raggiunti corrispondono anche incentivaziono economiche.

«L’essere sempre più competente – dichiara Accolla – permette al rivenditore di differenziarsi dalla concorrenza, di essere sempre più apprezzato dal cliente, di ottenere maggiore profittabilità e di essere riconosciuto come partner a valore aggiunto».

Lo scorso anno Lenovo ha introdotto il livello Platinum 360, che prevede benefici, risorse, strumenti aggiuntivi per i partner focalizzati su tutti i segmenti.

«I livelli Platinum 360 e Platinum Plus 360 – precisa Accolla – identificano i partner specializzati su tutto il mondo Lenovo. I partner Platinum Plus 360 si distinguono perché sono attivi in diversi mercati EMEA».

All’interno del programma Lenovo 360, ci sono anche altri programmi commerciali, che incentivano la crescita dei partner. Il programma Better Together  prevede incentivazioni aggiuntive per i rivenditori gold e platinum. Da tempo esistono anche programmi commerciali di marginalità che sono stati estesi e ottimizzati per chi si occupa di entrambi i  business model. Uno di essi è lo Star Seller, che ha un meccanismo di accumulo di contribuzioni per il rivenditore man mano che acquista. Oppure c’è Elevate, meccanismo di incentivazione rivolto ai rivenditori che intraprendono nuovi percorsi in Lenovo.

Da ricordare è anche Lenovo 360 Circle, community composta dai business partner e da Lenovo, ma anche da operatori specializzati nel settore e ha l’obiettivo di condividere esperienze, best practices per raggiungere l’obiettivo comune dello sviluppo di un business più sostenibile.

«L’Italia – dice Accolla – è oggi il territorio in area Emea con il maggior numero di adesioni. Questo testimonia quanto il tema a della sostenibilità sia ritenuta dal canale italiano come prioritaria. Molti business partner avevano già avviato un percorso autonomo verso la sostenibilità ma si sono resi conto, in seguito, di quanto il processo fosse complesso. La possibilità di far parte di una community, di conoscere l’esperienza degli altri, ha contribuito a ottenere una visione complessiva molto più ampia di quella un singolo potrebbe avere».

ESSERE IL FORNITORE DI RIFERIMENTO

La volontà di Lenovo è di diventare sempre più riconosciuta dal canale come il fornitore di soluzioni di riferimento. «Cerchiamo di raggiungere questo obiettivo in tutti i modi: con la qualità dei prodotti, con la forza vendita, ma anche con la capacità di seguire il partner per metterlo nella condizione di gestire il business in modo semplice e veloce» – puntualizza Accolla. «I tool e il portale a supporto del canale sono stati ulteriormente potenziati. Da una parte c’è il Lenovo Partner Hub, portale unico di accesso al mondo Lenovo, in cui il rivenditore trova risorse marketing, commerciali, finanziarie, necessarie alla gestione del business e del proprio personale.

Il Lenovo 360 Solution Hub invece fornisce risorse di abilitazione alle vendite e strumenti integrati per individuare la soluzione più adatta per i propro clienti. Lenovo 360 Solution Hub è stato lanciato in alcuni Paesi pilota, a livello worldwide, e a breve sarà esteso ad altre nazioni, tra cui l’Italia».

Nel 2023 Lenovo aveva organizzato, per i propri rivenditori, lo Smarter Together Tour, evento itinerante dedicato al canale. In 25 tappe, l’evento ha toccato tutta Italia e ha visto la partecipazione di oltre 1200 rivenditori, che hanno potuto toccare con mano prodotti e soluzioni, incontrare le persone dell’azienda e approfondire le strategie e i programmi di canale di Lenovo. L’azienda continuerà a organizzare incontri sul territorio per incontrare business partner e clienti.

«Per concludere – dice Accolla – il mercato sta offrendo grandi opportunità ai nostri rivenditori. Ci sarà un nuovo ciclo di aggiornamento della tecnologia. Servono nuove funzionalità, servizi, soluzioni aggiuntive. Un’altra opportunità deriva dall’intelligenza artificiale e dalla necessità di gestire in modo corretto tecnologie che richiederanno capacità e velocità di calcolo sempre più elevate. Tutto questo genererà attività di business aggiuntive».

Già oggi Lenovo mette a disposizione del proprio canale prodotti e soluzioni all’avanguardia, come i nuovi prodotti Lenovo Yoga Slim 7x e Lenovo ThinkPad T14s Gen 6, i primi PC AI di nuova generazione basati su Snapdragon X Elite proposti dall’azienda.