Come creare insieme un canale migliore

Il valore delle partnership con MSP, distributori e alleanze tecnologiche è essenziale per una strategia di crescita vincente

A cura di Frank Colletti, EVP, Worldwide Sales, N-able

Il modello di partnership di canale rappresenta un vero e proprio valore aggiunto per gli MSP: ne favorisce l’espansione più rapida e redditizia introducendo nuove competenze, ampliando quelle esistenti e aumentando il giro d’affari senza aggiungere il sovraccarico delle spese operative. Si può dire lo stesso per i fornitori di tecnologie? Certamente.

L’importanza per le aziende B2B hardware e software di stringere alleanze con distributori e fornitori per avvicinarsi ai propri partner di canale, nuovi ed esistenti, ampliando la propria portata non è mai stata così evidente. Abbiamo bisogno gli uni degli altri. Nessun fornitore può farcela da solo, le partnership di canale continueranno a giocare un ruolo centrale, oggi e in futuro.

Il volume delle fusioni e acquisizioni (M&A) nel settore tecnologico sta aumentando e questo sta stimolando il rafforzamento degli MSP. Analizzando in modo più ampio e approfondito, non mancano i successi che vengono mediati in modo più silenzioso all’interno del canale IT. Mi riferisco alle relazioni peer-to-peer – le buone vecchie strette di mano – per la collaborazione sulle competenze da scalare; e ai legami tra VAR e fornitori per la tecnologia di trasformazione, nonché a un maggior numero di accordi commerciali tra MSP e distributori che introducono una maggiore flessibilità finanziaria e di vendita di soluzioni. Quando ci si sintonizza, le azioni si concretizzano e il motivo è facile da capire: più collaboriamo, più velocemente cresciamo insieme.

Le potenzialità delle partnership go-to-market assumono una posizione di leadership all’interno dell’ecosistema del canale IT nel 2023. La distribuzione di tecnologie continuerà ad aumentare come catalizzatore verso la crescita, assicurando un maggiore valore grazie alla consapevolezza ed esperienza nel mercato.

Il benessere del canale assume un’importanza sempre maggiore. Per chi ha il compito di definire le strategie di vendita dirette e indirette, è opportuno considerare gli aspetti seguenti:

1. L’importanza della rappresentanza locale e globale che la distribuzione apporta a un’economia diversificata, in particolare per quanto riguarda il supporto 24/7, la lingua locale e l’inclusione.
2. La capacità di mettere a frutto tali relazioni per i propri clienti e la propria azienda al fine di ampliare la propria portata più rapidamente rispetto a un approccio autonomo o all’assunzione di ulteriore personale.
3. Non meno importante, il potenziale di crescita di tali membri e fornitori del canale che collaborano tra loro rispetto alla semplice partecipazione al canale di distribuzione è evidente.

Non parlo degli alti e bassi legati a successi e insuccessi. Se concepito in modo adeguato, un canale importante genera un successo sostenibile. Pensiamo alle aziende leader del settore delle tecnologie che tutti conosciamo, come Amazon, Cisco e Microsoft fino ad altri attori irrinunciabili come N-able e anche ai brand emergenti. Tutti noi facciamo leva e investiamo nel nostro canale.

Per noi di N-able, il valore delle partnership con MSP, distributori e alleanze tecnologiche è essenziale per la nostra strategia di crescita. Le radici delle relazioni con i nostri 80 distributori e altri fornitori in tutto il mondo sono molto profonde. Se molti si limitano a contemplare e a consolidare la propria strategia di distribuzione, noi sosteniamo la crescita supportando i nostri partner e continuiamo a trasformare e ad ampliare il nostro ecosistema. La collaborazione con altri che condividono la nostra visione ci consente di favorire la creazione di maggiore valore, tangibile e intangibile, per i nostri partner di tutto il mondo, oltre che per i membri del nostro team.

Per tutto questo è necessaria una certa disciplina? Sì. Processi, flussi di lavoro chiaramente definiti, risorse dedicate e standardizzazione delle caratteristiche del successo e di come raggiungerlo non sono negoziabili per arrivare all’obiettivo. Collaborando fianco a fianco in modo efficiente con i nostri distributori dedicati presenti in tutto il mondo, tali relazioni hanno favorito un ecosistema di partner estremamente coinvolto.

Ottimizzazione e redditività sono fondamentali in qualsiasi economia, soprattutto in tempi di incertezza e difficoltà continue, caratterizzati da carenza di talenti, complessità e sicurezza. Collaborando fianco a fianco come un vero e proprio ecosistema connesso e collaborativo, guadagneremo ulteriore slancio grazie alle partnership e otterremo noi per primi innumerevoli vantaggi.