L’approccio al Canale di Cradlepoint

Lo sviluppo di un mercato complesso quale quello dell’ICT, soprattutto nelle nuove declinazioni legate alle tecnologie di frontiera, quali il 5G e le Wireless Wan, ha portato Cradlepoint, parte del Gruppo Ericsson, a realizzare un’apposita strategia di Canale per offrire competenze e strumenti ottimali

L’occasione è nata dall’evento dedicato ai Partner Cradlepoint che si tiene due volte all’anno e che, nell’attuale edizione, ha avuto luogo a Milano. In particolare, uno dei temi centrali, in termini tecnologici e di coinvolgimento dei partner è stato quello del 5G e delle Wireless Wan. «Si tratta di un mercato particolarmente dinamico – ha esordito Donna Johnson, senior vice-president marketing di Cradlepoint -. A un inizio piuttosto focalizzato sul mondo consumer, ha fatto rapidamente seguito una forte attenzione al mercato enterprise». Cradlepoint ha tra i propri obiettivi quello di abilitare le imprese a cogliere a pieno i benefici offerti dal 5G. «Sono tante le aziende che stanno abbracciando il 5G – continua Johnson –, per le sue prestazioni elevate, la flessibilità e la sicurezza. Per esempio, negli Stati Uniti e in molti altri paesi con l’epidemia Covid-19 molti operatori sanitari hanno cominciato a lavorare da mezzi in movimento, anziché dagli uffici. Un altro esempio riguarda lo smart working, la cui adozione è stata fortemente accelerata dalla crisi sanitaria, rafforzando un cambiamento già in atto».

Connessioni e sicurezza ovunque

La missione di Cradlepoint è quella di garantire connessioni sicure ovunque, dedicate al mondo Enterprise. «In questo sforzo, ci basiamo sui nostri partner – spiega Darryl Brick, vice-president partner sales EMEA – sia distributori che rivenditori, formati e certificati sulle tecnologie di cui ci occupiamo, 5G e Wireless Wan. In tutta Europa attualmente abbiamo oltre mille partner». Nel futuro prossimo, Cradlepoint apporterà alcune novità nella sua politica di Canale, ancor più declinate sulle specifiche esigenze, «tenendo presente che, per esempio, un Msp, (Managed Service Provider) ha esigenze molto diverse da un rivenditore – aggiunge Brick. Inoltre, stiamo sviluppando una serie di Focus Partner (tipicamente da 20 a 25 in ciascuna regione). Si tratta di partner speciali, cui dedichiamo particolare attenzione attraverso account manager dedicati, investimenti in Marketing e Solution Engineer che li aiutino nella proposizione delle soluzioni ai loro clienti». A questi si aggiungono poi i distributori con cui Cradlepoint opera in Europa.

Darryl Brick, vice-president partner sales EMEA

Il Programma Cascade e le nuove acquisizioni

Per gestire in modo attento e più efficace i rapporti con i propri partner, Cradlepoint ha ideato un programma specifico, denominato Cascade che, attraverso un portale dedicato, consente di tenere sotto controllo il ciclo di vita dei prodotti, registrando i successi commerciali e di mantenere rapporti costanti e aggiornati con i partner stessi. «Si tratta di un portale che consente loro di essere sempre aggiornati sulle novità, per esempio sui programmi marketing e di avere una connessione diretta e privilegiata con Cradlepoint», spiega ancora Brick. L’attività di Cradlepoint con i partner ha comunque, anche in Italia, un fine evidente: «Quello che fa Cradlepoint e che noi spieghiamo ai nostri partner è sostanzialmente questo – chi parla è Francesco Russo, Partner Account Manager Southern Europe -: dare la possibilità al cliente di non preoccuparsi più della tecnologia, ma solo della sua applicazione».

Francesco Russo, Partner Account Manager Southern Europe

Per offrire ai propri partner e al mercato soluzioni sempre più complete e performanti, Cradlepoint prosegue con un programma mirato di acquisizioni, che di recente li ha portati ad acquisire Ericom, azienda specializzata in soluzioni di sicurezza legate ai device edge. Le alleanze tecnologiche, come ad esempio quelle con Juniper Networks ed Extreme Networks, costituiscono poi un’ulteriore aggiunta di valore alla proposta Cradlepoint.

«Sia che il problema sia gestire la rete o farla funzionare al meglio, ovunque ce ne sia bisogno, Cradlepoint ha la soluzione – conclude Johnson -. Quindi la nostra forza è offrire ai partner modi diversi con cui dare valore aggiunto ai loro clienti finali».