Lenovo cresce nel mondo grazie al canale

L’azienda ha ottenuto, nel 2021, ricavi da oltre 60 miliardi di dollari, in aumento del 20% sull’anno fiscale  precedente. Anche l’andamento italiano rispecchia questa tendenza, mentre molte sono le iniziative previste per i business partner

Ricavi che superano i 60 miliardi di dollari, in crescita del 20% sull’anno precedente. Sono questi i brillanti risultati ottenuti, a livello mondiale, da Lenovo nell’anno fiscale 2021, che si è concluso nel marzo scorso. «L’anno fiscale da poco terminato ha visto una forte crescita di Lenovo in tutti i settori di business, in modo bilanciato» – commenta Cristiano Accolla, smb e channel country leader di Lenovo in Italia.

L’andamento che si è riscontrato worldwide è corrispondente a quanto è avvenuto sul territorio italiano. «Il 96% del nostro business è gestito tramite canale» – precisa Accolla. «Questa quota, in Italia, è ancora più alta. Di conseguenza, per Lenovo, è fondamentale investire sul canale e rafforzare la strategia che lo vede coinvolto».

Per supportare il canale, l’azienda dispone di un programma, il Lenovo Partner Engage Program, che ha l’obiettivo di rendere disponibile ai rivenditori gli strumenti più efficaci per la gestione del business, indipendentemente dalla divisione a cui fanno riferimento. Questo programma non solo suddivide i partner in silver, gold e platinum in base alle certificazioni e al livello di fatturato raggiunto, ma propone anche specializzazioni verticali che tengono conto delle caratteristiche del rivenditore e dalle sue aree di focalizzazione sui clienti.

Le piattaforme digitali sono un esempio importante di come Lenovo intende il rapporto di collaborazione con i partner, in questo senso ha presentato un progetto che rende disponibile ai partner, ma anche ai clienti, una piattaforma unificata ed esperienza d’uso condivisa tra divisioni, in modo da avere un singolo punto di contatto per tutti i servizi di canale. Tutto questo concretizza ancora di più il percorso di digital transformation che l’azienda ha avviato da tempo e che comporta il coinvolgimento dei business partner.

Il Lenovo Partner Hub, portale di servizi personalizzati per la vendita, che è stato rilasciato nel luglio dell’anno scorso, è stato molto apprezzato dai rivenditori. Destinato sia agli utenti PCSD (PC e Smart Devices) sia della divisione ISG (Infrastructure Solution Group, dedicata a infrastrutture, server, edge e data center), consente ai rivenditori di accedere alle informazioni più significative per il loro business e le loro specializzazioni.

«Questo è un aspetto molto importante perché i rivenditori sono diversi l’uno dall’altro e possono necessitare di informazioni differenti» – afferma Accolla.

Continuare a evolvere insieme ai partner

Per il nuovo anno fiscale, l’obiettivo è continuare a crescere in tutte le divisioni e in tutti i key performance indicator. «Vogliamo crescere nei ricavi, nel profitto, nella market share, sempre insieme al canale» – puntualizza il channel country leader. Dal nuovo anno fiscale, Lenovo è organizzata su tre divisioni di business. Alle divisioni IDG, di cui fa parte il business PC e mobile, e ISG si aggiunge la divisione SSG, Solution & Service Group. «Il prodotto Lenovo – dice Accolla – sarà sempre più al centro di un ecosistema che comprende servizi e soluzioni erogati da Lenovo e dai propri business partner, in totale sinergia».

A fine marzo scorso, Lenovo ha organizzato un evento per i propri rivenditori, annunciando le novità, anche in area marketing e commerciale, che l’azienda ha deciso di erogare esclusivamente tramite canale certificato, per differenziare e tutelare i propri business partner.

«Rendiamo disponibili una serie di attività, destinate al canale certificato e differenziate in base al livello di certificazione» – chiarisce Accolla. «Differenziata è anche la ripartizione dell’investimento tra Lenovo e i business partner; il principio è che più si sale nella catagoria delle certificazioni più si hanno a disposizione attività e più elevata è la contribuzione a carico di Lenovo. Oggi, di fatto, i nostro partner di canale possono usufruire di tantissime attività riservate, sia di natura istituzionale, sia ad hoc per i business partner».

Tra queste, Spazio Lenovo, il concept store aperto in Italia a settembre, il primo in area Emea, uno spazio che è anche un’area espositiva in cui l’utente finale e il partner di canale possono vivere a 360° l’esperienza Lenovo. Lo spazio dispone inoltre di sale riunioni, in cui il rivenditore può incontrarsi con Lenovo e con i propri clienti oltre a un bistrò e aree dedicate allo smart working e all’esperienza dei prodotti.

Lenovo conta, per il futuro, di proseguire con l’organizzazione di road show in giro per l’Italia e con le sponsorizzazioni nel mondo dello sport, che coinvolgono Inter e Ducati.

«A breve presenteremo un reward program per i rivenditori di livello silver, gold e platinum» – continua Accolla. «Questo significa che il rivenditore, acquistando i nostri prodotti, accumula punti che possono essere convertiti in una serie di premi. Qualche mese fa abbiamo presentato anche un programma di trade in di Lenovo, il cui obiettivo è di incentivare le aziende a sostituire il loro parco installato a fronte di un nuovo acquisto fatto tramite i nostri rivenditori certificati, su prodotti ThinkPad con tecnologia Intel.

Proseguiremo anche con attività volte a sviluppare il senso di community. Oggi Lenovo ha un rapporto molto forte con i propri partner, l’obiettivo è di rafforzare ulteriormente questo legame, per permettere ancora di più la condivisione di esperienze e il confronto, per lavorare meglio e ottenere benefici commerciali».