Canon progetta il post-pandemia insieme al canale

Nonostante il lockdown, l’azienda ha concluso il 2020 in modo soddisfacente, anche grazie all’impegno dei propri partner. Nel 2021 le iniziative per il canale evolveranno ulteriormente, mentre un tema importante sarà quello dell’ Hybrid Workspace

Consolidare la crescita degli attuali partner, introdurre e far evolvere nuovi rivenditori in aree geografiche e di business al momento non adeguatamente coperte, definire nuovi modelli per lo sviluppo del network, valorizzando sia le tecnologie esistenti da tempo sia quelle nuove. Sono questi alcuni degli obiettivi per il 2021 previsti da Canon Italia, obiettivi che coinvolgono il canale dopo un anno non facile, influenzato dalla pandemia, che ha introdotto però nuovi modi di lavorare e opportunità.

«Il 2020 è stato un anno di discontinuità, che ha imposto alle imprese una riflessione sulle proprie modalità operative» – commenta Teresa Esposito, indirect sales director di Canon Italia. «È cambiato il modo in cui gli imprenditori operano ed è aumentata l’attenzione verso temi in passato non adeguatamente considerati. In molte organizzazioni si è puntato maggiormente sull’innovazione. Inoltre aziende e partner si sono aperti a una collaborazione più intensa, per una migliore riorganizzazione».

Oggi Canon conta su diverse tipologie di partner di canale. I partner con cui l’azienda ha rapporti diretti sono di due tipi. La prima tipologia è rappresentata dai Canon Business Center (CBC), attualmente una trentina, che si dedicano interamente al brand Canon. La seconda tipologia di partner è rappresentata dai Canon Partners (CAP). Al momento questi partner sono 42 e possono essere sia monobrand sia multibrand.

«Nell’ultimo anno il numero di aree coperte da queste categorie di partner è rimasto più o meno invariato» – puntualizza Esposito. «Abbiamo avviato relazioni con qualche partner nuovo in aree poco servite, ma la scelta di Canon si è confermata quella di mantenere un numero contenuto di partner serviti direttamente.

I partner “Second Tier”, serviti tramite la distribuzione, sono aumentati di numero nell’ultimo anno. Attualmente sono circa 100 i partner Canon certificati appartenenti a questa categoria.

UN ANDAMENTO SODDISFACENTE

Come spiega Esposito, la pandemia ha influito sull’andamento del fatturato nel 2020. In gennaio e febbraio la crescita è stata a doppia cifra, superiore agli stessi mesi degli anni precedenti. Da marzo, e ancora di più da aprile, l’impatto del lockdown si è sentito. Ma mentre inizialmente i risultati sono stati inferiori alle previsioni, nel secondo semestre, grazie anche all’aiuto dei partner, inaspettatamente per l’hardware, il fatturato è cresciuto del 18% sullo stesso periodo del 2019. Sul versante dei consumabili, i risultati sono stati analoghi a quelli del 2019. «Questo significa che i nostri partner sono riusciti a mantenere un livello di produttività soddisfacente» – commenta Esposito.

L’anno si è concluso con un fatturato che è stato l’84% di quello ottenuto nel 2019, ma il secondo semestre 2020 ha visto ricavi cresciuti del 9% rispetto allo stesso periodo dell’anno precedente.

Le unità vendute, nel primo semestre dello scorso anno, sono state il 67% delle unità vendute nello stesso semestre del 2019; si tratta comunque di un buon risultato, considerando le condizioni del mercato. Nel secondo semestre, invece, sono cresciute del 22% rispetto allo stesso periodo dell’anno precedente. Complessivamente le unità vendute in area b2b, nel 2020, sono state il 95% rispetto a quelle dell’anno precedente, un valore comunque superiore all’andamento del mercato, attestatosi intorno all’83% del 2019.

«Analizzando il primo trimestre del 2021 – dice Esposito – siamo orgogliosi del lavoro svolto dai nostri partner di canale. Sia sul versante dei consumabili sia si quello dell’hardware stiamo ottenendo risultati in crescita rispetto al 2020, sia in termini di fatturato sia di unità vendute».

Giuseppe D’Amelio, direttore marketing Document Solutions di Canon Italia evidenzia, inoltre, che anche i servizi di stampa gestita stanno crescendo anno su anno. La flessione dei volumi di stampa in ufficio ha avuto come contraltare l’aumento dei volumi a casa. Intanto è diventata una realtà di fatto il passaggio dal concetto di stampa come pagina al concetto di gestione del documento che su alcune funzionalità, come lo “scan to cloud”, ha avuto un effetto importante.

Giuseppe D’Amelio, direttore marketing Document Solutions di Canon Italia

RAFFORZARE IL PROGRAMMA DI CANALE

«Nel 2020 abbiamo rafforzato il programma di canale, aggiornandolo alla nuova situazione» – dichiara Esposito. «Per prima cosa abbiamo cercato di far capire ai partner che c’eravamo. Abbiamo avuto una quota importante di partner, il 30%, che ha ottenuto risultati di gran lunga superiore rispetto al periodo pre-Covid ma, dal momento che ci siamo trovati tutti di fronte a una situazione mai vista prima, l’incertezza sul futuro ha impattato notevolmente, sul piano emotivo, prima ancora che dal punto di vista di business. Nel 2020, quindi, abbiamo cercato di restare in contatto continuo e costante, grazie all’aiuto delle tecnologie digitali, con i partner. Abbiamo organizzato eventi e workshop online per favorire il confronto tra partner, per aiutarli a resistere e a far crescere il business anche in un periodo particolare come quello della pandemia.

Siamo stati vicini al network di partner, rispondendo con approcci più personalizzati alle specifiche esigenze di ognuno e fornendo supporti per consentire ai partner di interfacciarsi in modo vincente ai loro clienti anche a distanza».

Molta attenzione, da parte di Canon, è stata posta anche sulla formazione. «Sin dai primi giorni dopo il lockdown, abbiamo avviato un piano di formazione intenso, relativo a prodotti, servizi, processi» – precisa Esposito. «Abbiamo investito molto tempo nel rafforzare le competenze per presidiare l’ambito digitale, le aree di business collegate al core business, la cui accelerazione è stata fondamentale in quest’anno. Abbiamo dato spazio all’Industry 4.0, alle normative, all’organizzazione e al marketing, espandendo il portafoglio di formazione».

Nel 2021, le attività proposte per il canale continueranno e saranno ancora più evolute. «In marzo, per la prima volta, abbiamo organizzato un kick off completamente digitale per i nostri partner» -racconta D’Amelio. A questo evento ne sono seguiti altri, come la partecipazione di Canon al “salotto” organozzato da Stratego Group per presentare l’Insight Report sul professional printing, i Webinar Make It Simple per approfondire nel dettaglio alcuni componenti della nostra offerta, i Professional Printing Digital Days organizzati per fornire in modalità sia fisica sia digitale un overview della nostra offerta a nuovi partner e prospect».

Nel corso dell’anno proseguiranno le iniziative di formazione tecnica e di Lead generation. «Vorremmo offrire ai nostri partner anche l’accesso a una formazione di tipo manageriale, per affrontare meglio le sfide del nostro tempo» – dichiara D’Amelio. «Questo programma partirà nel secondo semestre perché vorremmo privilegiare la modalità in presenza rispetto a quella remoto».

Un tema importante, per i prossimi mesi, sarà quello dell’Hybrid Workspace, ambiente ibrido che consente di replicare a casa la stessa esperienza che si fa in ufficio e in ufficio di poter contare su nuove funzionalità, anche touchless, che potranno coinvolgere lo smartphone o il display del multifunzione».

Canon potrà contribuire a tutto questo tramite un’offerta ampia, che va dalla piccola stampante a getto d’inchiostro alla stampante laser per gestire ampi volumi, ai servizi, e grazie al contributo dei propri partner.