Content is the king, soprattutto per vendere servizi ad alto valore aggiunto

Articoli di qualità, rilevanti ed efficaci aumentano le possibilità per un’azienda che deve vendere servizi ad alto valore aggiunto di ottenere lead utili. Ottimizzando gli sforzi e sfruttando la tecnologia

A cura di Paolo Galli

La cosa più difficile per un’azienda che vende servizi ad alto valore aggiunto – a meno che quest’ultima non abbia un’organizzazione ben strutturata e una cultura della comunicazione elevata – è spiegare bene quello che si vende.

Prendiamo le aziende IT ad esempio: è difficile trovare sui loro siti contenuti originali, scritti appositamente per spiegare al loro cliente tipo qual è il servizio che stanno proponendo. Spesso si trovano ottimi documenti tecnici, dettagliati ma scritti o tradotti direttamente dal vendor che rappresentano. In linguaggio tecnico che non tiene conto di chi lo legge ma che danno per scontato che tutti lo possano capire.

E’ davvero così importante il contenuto per vendere servizi ad alto valore aggiunto?

Certamente sì e per due precisi motivi: il primo è che un sito ricco di informazioni comprensibili, dettagliate, ben scritte e rivolte all’interlocutore giusto agevola la richiesta di ulteriori informazioni commerciali.

In secondo luogo, scrivere interessanti articoli consente di incuriosire e attrarre più persone perché gli si presentano storie pratiche, soluzioni a problemi che un determinato professionista ha incontrato e sta cercando, magari proprio in quel momento, di risolvere.

La rilevanza insieme alla qualità fa di un contenuto una killer application indispensabile alla forza vendita per chiudere contratti. Già, ma in che modo trasformare quel contenuto in una lead? La risposta è semplice ed è tecnologica.

Da una parte c’è il più classico dei sistemi di ingaggio del potenziale cliente, ovvero la pubblicità. Mirata, profilata e coerente con l’immagine aziendale. Dall’altra c’è una piattaforma tecnologica che, lavorando insieme a Google Analytics, aiuta ad arricchire i dati di navigazione sul sito con informazioni più commerciali, recuperata da banche dati gdpr compliant, come quelle delle camere di commercio.

Manca ancora, però, un elemento fondamentale nel mezzo intorno al quale gira tutta la forza del sistema Boost yor Business un nome evocativo che comunica immediatamente qual è il suo scopo.

Il pezzo mancante del mosaico è la buyer persona. Troppo spesso, infatti si comunica senza sapere qual è la figura che interessa incuriosire. Il bravo sales manager sa già qual è la figura professionale con la quale è più efficace prendere contatti se si vuole chiudere il deal. Allora perché per la comunicazione questo principio non deve valere?

Perché devo scrivere un articolo da ingegneria del software se il mio interlocutore è il Cfo dell’azienda? Ecco allora che un processo di led generation efficace passa anche per la creazione di una buyer persona – chi è il tuo cliente tipo, che istruzione ha, quali fonti di informazione usa, qual è il suo ruolo in azienda – metodologia che crea l’identikit del cliente perfetto.

Contenuti di qualità, rilevanti, scritti per le persone e non per i motori di ricerca che hanno come target la persona che sicuramente ha interesse o piacere a leggerli, generano attraverso la tecnologia lead utili a sviluppare il business aziendale.

Inutile sprecare risorse o fare tentativi a caso: la digital transformation ci insegna che ci vuole metodo per colpire con precisione il nostro obiettivo.

Qui sono disponibili maggiori dettagli sui programmi di lead generation su PMI proposti da Data Manager attraverso i suoi professionisti