La crescita di Red Hat passa per il canale

Nonostante il 2020 sia un anno difficile, l’azienda, in Italia, sta evolvendo grazia una rete di partner in grado di supportare in modo sempre più completo il mercato

Negli ultimi 12 mesi Red Hat Italia ha vissuto un periodo di cambiamento. Alla nomina, nel novembre 2019, di Rodolfo Falcone a country manager, è seguita, nel luglio di quest’anno, quella di Thomas Giudici, nel ruolo di channel & alliance manager.

«L’azienda non solo ha avuto mutamenti a livello di management, ha introdotto anche una nuova mentalità» – commenta il channel & alliance manager di Red Hat. «Ha deciso, infatti, di aprirsi molto di più al canale di quanto facesse in passato.

Il 2020 è un anno molto particolare, in cui il Covid ha cambiato letteralmente lo scenario dell’IT. In questa situazione, come evidenzia l’Osservatorio del Politecnico di Milano, c’è stato una crescita notevole del cloud. In particolare, sono aumentati del 21% anno su anno i ricavi derivati da questo segmento di mercato. Questa tendenza deriva da due fattori: la continua evoluzione dell’IT e l’avvento della pandemia, che ha dato un impulso all’adozione del cloud».

Secondo Giudici, in tempo di Coronavirus, le aziende si sono rese conto che se il budget da investire in tecnologia si riduce è necessario fare scelte vincenti in innovazione. Il cloud e le opzioni “software as a service”, “application as a service” e “platform as a service” sono le aree su cui le imprese hanno puntato.

«Tutto questo ha portato a risultati incredibili per Red Hat» – dichiara Giudici. «Se nel primo trimestre di quest’anno i traguardi raggiunti derivano dal lavoro fatto prima dell’avvento del Covid, il secondo e il terzo trimestre sono stati una sorpresa in termini di crescita del fatturato. Questi risultati sono imputabili non solo al lavoro svolto su grandi realtà, sono derivati anche dalla piccola e media impresa. Si è trattato, quindi, di una digital transformation democratica, che ha coinvolto il mercato in modo trasversale. Le aziende hanno scelto il cloud e questo ha portato a un cambio di paradigma per il canale, che è arrivato a un bivio da cui non si può più tornare indietro. Se fino a un anno fa si diceva “il cloud arriverà”, oggi la sua presenza è un dato di fatto».

Per il channel & alliance manager di Red Hat, l’ecosistema di partner è innovativo e visionario: «Molti dei nostri partner stanno assumendo un nuovo ruolo, finalizzato ad aiutare il cliente a scegliere la strategia più adatta per il proprio cloud. Di conseguenza l’approccio è molto più consulenziale di un tempo e volto a capire quali sono le vere necessità del cliente».

RISPONDERE ALLE ESIGENZE DI OGNI CLIENTE

Red Hat, spiega Giudici, è sempre stata un’azienda che ha fatto delle competenze e della propria Open Community un punto di eccellenza: «Abbiamo un programma di canale che si evolverà anche su temi importanti, che porterà i reseller a rispondere alle esigenze di ogni tipologia di cliente».

Per approcciare al meglio il mercato, Red Hat si avvale di un ecosistema di partner, che comprende realtà più tradizionali, quali provider, system integrator e OEM e realtà più innovative, come i CCSP (Certified Cloud and Service Provider) e gli ISV.

«Gli ISV abilitano Red Hat al grande pubblico e lo fanno diventare uno standard per uno sviluppo applicativo innovativo, basato sul cloud» – afferma Giudici. «I CCSP stanno diventando una realtà sempre più rilevante. I GSI (global system integrator) sono la “punta di diamante” del canale. Questi partner sono molto strategici in Italia e la loro importanza è notevole, basti pensare che tra i primi 10 global system integrator/local system integrator ci sono sei realtà italiane.

Tra i GSI rientrano aziende con dimensioni da multinazionale e fatturato elevato, la cui forza sta in un approccio consulenziale e sono in grado di interfacciarsi anche con grandi clienti».

MID MARKET, AREA STRATEGICA

Tra le novità del 2020 c’è anche la creazione di una divisione dedicata al Mid Market; di conseguenza Red Hat ha rifocalizzato la propria forza vendita e il modo in cui il canale si interfaccia con essa. Riguardo ai distributori, a Esprinet/V-Valley e Tech Data dal mese di luglio di quest’anno è stato aggiunto Computer Gross, ritenuto strategico per approcciare il segmento Mid Market ed SMB e fare ecosistema su alcuni brand specifici.

La distribuzione gioca un ruolo fondamentale anche nella formazione dei rivenditori; insieme ai distributori Red Hat ha organizzato molti eventi sulle proprie tecnologie, per dare valore aggiunto al canale. Il distributore non solo supporta il rivenditore dal punto di vista formativo e finanziario, gli crea anche ulteriore business attraverso campagne di lead generation.

«Tra i partner Ecosystem sono aumentati del 13% anno su anno quanti fanno transazioni su prodotti Red Hat e questo è un ottimo risultato» – dice Giudici. «Ci stiamo muovendo su partner fondamentali in area enterprise e Mid Market e abbiani aggiunto cinque nuovi partner strategici. Abbiamo deciso di fare una campagna di recruiting su rivenditori dedicati al Mid Market perché lo riteniamo un’area fondamentale su cui crescere.

Red Hat, nell’ultimo anno, ha aumentato il numero di clienti che fanno transazioni in modo indiretto. Questo significa che il business sul canale sta crescendo grazie anche a fattori quali la nuova gestione della nostra country, del nostro brand e dei partner di canale. Fino al 2020, GSI e SI hanno avuto una leadership quasi indiscussa sul mercato italiano di alto livello. La loro importanza, sui grandi clienti, continuerà, anche per la loro capacità di dare un approccio a 360°, ma Red Hat punta a crescere anche su altri canali e segmenti di mercato. Per questo abbiamo aumentato il numero di specialization, verticalizzazioni dei competenze sui nostri partner. L’Italia è il Numero Uno, in Emea, per specializzazioni sui partner; questo ci fa molto piacere perché si traduce in un canale più competente nel gestire e vendere le nostre soluzioni. Sono aumentati, inoltre, del 75% le Training Unit, ovvero i pacchetti di training che rendiamo disponibili ai clienti per ottenere le certificazioni. Nel 2020 abbiamo dovuto trasformare i percorsi di formazioni da esperienza fisica, in una sala, a esperienza in modalità virtuale. Si è trattato di un lavoro notevole, fatto in tempi da record».

Sull’area SMB, nonostante il periodo difficile, Red Hat è cresciuta a doppia cifra dal 2019. «Questo significa che la digital transformation ha riguardato tutte le realtà aziendali, comprese le Pmi» – dichiara il channel & alliance manager di Red Hat. «I partner impegnati su questo segmento stanno gestendo bene questo mercato, il 65% del quale è attualmente composto da new business».

PROGETTI PER IL FUTURO

Nel nuovo anno l’azienda continuerà nel percorso di cambiamento e investimento su infrastrutture e programmi di canale, con un focus particolare sui CCSP. «Si tratta di un segmento importante – precisa Giudici – per questo prevediamo un team interno dedicato al canale sia in Italia sia in Emea, dedicato a questo tipo di partner e programmi esclusivi, interessanti anche dal punto di vista economico, appositamente studiati per i CCSP.

Per il canale proseguiremo, inoltre, con nuovi progetti e partnership. Si punterà anche su partner specializzati su segmenti verticali, in grado di supportare progetti più ampi rispetto all’IT, per esempio nel fashion o nell’automotive, in grado di parlare la lingua dei propri clienti.

Continuerà l’impegno sul Mid Market e sulla demand generation congiunta al canale, finalizzata a creare, insieme ai partner, soluzioni adatte a soddisfare questa tipologia di clientela.

Per GSI e SI l’obiettivo è cercare aree di sviluppo sinergiche, nuove alleanze strategiche, per soddisfare sempre meglio le necessità dei clienti».