Successo per il Lenovo Partner Hub

Il nuovo portale di servizi personalizzati destinato ai rivenditori è stato apprezzato dai business partner italiani, che lo stanno usando per soddisfare con più rapidità le esigenze dei loro clienti

Reso disponibile a fine luglio, il Lenovo Partner Hub, portale di servizi personalizzati per la vendita, è stato ben accolto dai business partner italiani di Lenovo, che hanno iniziato a usarlo subito con successo. «Lanciare un nuovo progetto in estate, in un paese come l’Italia, poteva sembrare controproducente, ma, nella situazione attuale, in cui lo smart working è sempre più diffuso, si è rivelato invece una mossa vincente» – spiega Cristiano Accolla, SMB and Channel Leader, PC & Smart Device di Lenovo Italia. «I rivenditori, infatti, possono ottenere risposte veloci alle necessità dei loro clienti, possono individuare e suggerire la configurazione di prodotto migliore in sostituzione di una soluzione mancante. Disporre di informazioni in più, in modo rapido, è un valore aggiunto che aiuta a risolvere molti problemi».

Molto apprezzata è stata l’interfaccia, ritenuta particolarmente intuitiva. Questa caratteristica permette di estendere l’uso del portale a tutta l’organizzazione del rivenditore, senza dover ricorrere a complessi percorsi di formazione. Molto gradita è stata anche la personalizzazione dei profili, che consente di reperire le informazioni legate al ruolo che ogni persona riveste, con facilità.

«Oggi le esigenze, le motivazioni di acquisto delle aziende sono molto diverse rispetto a sei mesi fa» – dice Accolla. «Anche il ruolo del business partner è cambiato. Sta mutando pure il mix di prodotti richiesto dal cliente finale, che deve spesso attrezzare i propri dipendenti per lavorare da casa. Oggi la richiesta dell’utente finale è più eterogenea, di conseguenza il rivenditore ha bisogno di avere più informazioni in tempi più rapidi».

Progettato per incontrare le esigenze dei partner del Lenovo Intelligence Device Group (IDG), composto da rivenditori specializzati su PC e smart devices (PCSD) e in area Data Center (Data Center Group – DCG), il Lenovo Partner Hub mette a disposizione più funzionalità. Una di esse è il pricing intelligente, sistema integrato di calcolo delle quotazioni con funzione di registrazione degli ordini e bonus/acquisizione nuovi clienti. Il digital co-selling, invece, propone contenuti di digital marketing, servizi pronti su misura del cliente, programmi specializzati e reward. Processi digitalizzati consentono, inoltre, di massimizzare efficienza e velocità di esecuzione su opportunità, quotazioni, ordini e premi.

Il Lenovo Partner Hub si distingue anche per una dashboard a misura delle vendite, che restituisce una fotografia delle stesse e un tracciamento dei KPI per una gestione più efficiente. Il portale consente di accedere in modo diretto al riepilogo dei dati di vendita personalizzati, per portare a termini gli ordini più rapidamente. Un’altra componente di Partner Hub è il Lenovo Bit Platform, un motore di ricerca dei prezzi a disposizione dei partner che integra l’offering di PCSD e DCG.

Il Lenovo Partner Hub consente di accedere facilmente ai lead, ai cataloghi di prodotto, alla registrazione e protezione degli ordinativi, ai bonus e codici sconto per i nuovi clienti.

UN PROGRAMMA AD HOC

«In Italia la percentuale di vendite indirette di Lenovo è prossima al 100%» – puntualizza Accolla. «Il programma di canale di Lenovo si chiama Partner Engage Program ed è suddiviso in due programmi paralleli, uno dedicato ai rivenditori specializzati nel segmento PC e uno che si rivolge ai rivenditori attivi in area data center. Abbiamo creato questi due programmi specifici perché il nostro obiettivo è di erogare il miglior servizio possibile a ogni business partner. Ognuno dei due programmi propone tre livelli di certificazione, silver, gold e platinum, che hanno differenti soglie d’ingresso e si distinguono anche per impegni, training e certificazioni richieste. Oltre ai livelli silver, gold e platinum, esistono ulteriori categorie di certificazione aggiuntive e verticali. Per esempio, il business partner specializzato sul segmento workstation può accedere al Workstation Expert Program, il rivenditore che si rivolge alle scuole può accedere all’Education Solution Specialist Program, mentre lo Smart Office Expert Program è dedicato al mondo collaboration e videoconferenza».

UNA STRATEGIA VINCENTE

La strategia di canale di Lenovo è impostata su alcuni elementi fondamentali. Il primo elemento è quello della selezione. «Negli ultimi anni – afferma Accolla – abbiamo razionalizzato il numero dei rivenditori. Razionalizzare, dal nostro punto di vista, non vuol dire ridurre, significa piuttosto garantire a ognuno di essi un servizio, una gestione molto efficiente da parte della forza vendita Lenovo. Quando inseriamo un rivenditore in un programma di certificazione ci prendiamo l’impegno di poterlo gestire in modo efficiente e questo aspetto è legato al numero di business partner presenti sul territorio. La razionalizzazione ha dato la possibilità, al business partner, di ottenere un determinato spazio sul mercato, una libertà di azione idonea a raggiungere gli obiettivi prefissati. Oggi il rivenditore certificato Lenovo si preoccupa di gestire la concorrenza sul territorio di chi gestisce altri marchi, ma non è in competizione con altri rivenditori Lenovo».

La copertura territoriale è il secondo elemento della strategia di Lenovo. «Oggi – aggiunge Accolla – la nostra forza vendita si compone sia di specialisti sales interni sia di venditori esterni. Questo significa che ogni rivenditore esterno ha un proprio commerciale di riferimento, in base al tipo di servizi necessari al rivenditore stesso».

Il terzo elemento è la tutela del business. «Esistono diversi strumenti che proteggono il partner dalla gestione di opportunità generata, verso i concorrenti, e che li valorizzano nei confronti degli utenti finali» – chiarisce il channel leader PC & Smart Device di Lenovo. «Ci sono meccanismi tradizionali, come le scontistiche, il rebate con Lenovo e meccanismi aggiuntivi come la Deal Registration, in base alla quale il rivenditore è protetto, sull’attività di business da lui costruita, dai concorrenti, il New Customer Bonus, meccanismo di integrazione della marginalità nelle situazioni in cui il rivenditore porta un cliente totalmente nuovo, o lo Star Seller, meccanismo Emea di contribuzioni che sono accumulate in base all’acquisto di prodotti e sono utilizzabili nel trimestre successivo.

Il quarto elemento riguarda gli strumenti a supporto del business. «Lenovo – prosegue Accolla – ha sempre avuto, tra le priorità, quella di realizzare strumenti efficienti a sostegno del rivenditore, per aiutarlo nelle attività amministrative, di prevendita, di quotazione, accesso al materiale marketing, consentendogli di focalizzarsi maggiormente sulla gestione commerciale delle opportunità». Il Lenovo Bid Portal, nato da tempo per agevolare i rivenditori nel fare autonomamente configurazioni e ottenere delle quotazioni, accanto al nuovo Lenovo Partner Hub, rientrano in questo tipo di strumenti.

Molta attenzione, da parte di Lenovo, è sempre stata posta anche sulla formazione al canale. Sempre più richiesta dai rivenditori, è proposta, in questo momento, in versione online. Tramite il Lenovo Partner Hub è possibile accedere anche ai percorsi di formazione.