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Il nuovo programma di canale, presentato di recente da Fortinet, punta a valorizzare specializzazione e competenza nei partner, soddisfando sempre meglio le esigenze del mercato
Un nuovo programma di canale, volto a valorizzare specializzazione e competenza dei partner è stato presentato, di recente, da Fortinet. Denominato Fortinet Engage Partner Program, il programma è stato studiato per favorire la crescita dei partner, anche su business emergenti, come il cloud, in modo agile e flessibile.
«Il nuovo programma, di livello worldwide, nasce dalle richieste del mercato e dei partner e si basa su tre pillars: engagement, business model e specialization» – spiega Cesare Radaelli, senior director channel account di Fortinet Italia. «Il primo pilastro del programma, engagement, definisce il punto d’ingresso del partner nel mondo Fortinet e gli impegni in termini di fatturato e investimenti sul mercato nel prossimo futuro».
Il secondo pillar, chiamato business model, stabilisce il modello di “go to market” che il business partner decide di perseguire impegnandosi insieme a Fortinet.
Il modello MSSP (Manage security service provider) comprende partner che erogano servizi di sicurezza agli utenti rendendoli disponibili su canone, secondo modalità stabilite contrattualmente con i loro clienti. Il modello marketplace partners, invece, si rivolge ai partner cresciuti in area cloud, che si occupano di aziende interessate ad esso, indipendentemente dalla piattaforma da cui è fornito. Il terzo modello di business è quello tradizionale, seguito dai system integrator.
Declinato in base alle caratteristiche del partner, può essere focalizzato su prodotti e soluzioni on-premise o virtualizzate. Anche in questo caso i modelli possono essere scelti dal partner in base alle sue caratteristiche; un partner di grandi dimensioni, con più competenze, può attivare più modelli con cui operare sul mercato.
Infine, il pillar specialization definisce la specializzazione del partner. Datacenter, Secure SDWAN (che riguarda la messa in sicurezza dell’azienda cliente del partner e delle sue consociate, considerando anche la connettività sicura), Secure Access and SD Branch (che si focalizza su connettività e accessi da remoto, tutti problemi fondamentali in contesti di smart working) e Dynamic cloud, che considera l’approccio al cloud in tutte le sue declinazioni, seguendo il business model del marketplace, sono le specializzazioni previste. Il business partner può focalizzarsi su una sola specializzazione o su più di una, se ha dimensioni e capacità per poterlo fare.
MOLTI BENEFIT PER I PARTNER
Come illustra Radaelli, il nuovo programma di canale ha molti benefit per i partner. «Identificare il modello di ingresso, ragionare insieme sul modello di business e di go-to-market è un vantaggio per i partner e ci consente di seguirli meglio» – afferma il senior director channel account di Fortinet Italia. «Rivendere le nostre soluzioni, integrandole con qualche servizio, è diverso dal rivendere servizi a canone o lavorare su marketplace in cloud; con il nuovo programma ogni modello di business potrà essere seguito da Fortinet nel modo più adatto.
Altro benefit è costituito dalla specializzazione. Il partner non sarà obbligato a perseguire tutte le certificazioni che il programma propone, ma solo quelle che caratterizzano il suo business. Il programma permette, inoltre, al partner di crescere anche in ambiti in cui finora non era presente, approcciando, nel tempo, nuove aree di mercato».
In Italia Fortinet gioca un ruolo di primaria importanza nel segmento della sicurezza. Secondo il Q4 Worldwide Quarterly Security Appliance Tracker 2019 di IDC, Fortinet è stato il vendor di soluzioni di sicurezza Numero 1 in Italia nel 2019, con una market share del 24%, sulla base delle revenue. «Questo testimonia la capacità di Fortinet di offrire il tessuto di sicurezza più innovativo e con performance elevate, per proteggere e semplificare l’infrastruttura IT» – dice Radaelli. «Il nostro modello di business è esclusivamente indiretto: Exclusive Networks, Allnet Italia e Computer Gross sono i nostri distributori di riferimento. Il nuovo programma è già attivo; in Italia ci stiamo confrontando con i partner per stabilire quali modelli di business e specializzazioni, insieme a noi, possono portare sul mercato».
