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Durante l’Oracle Partner Executive Forum 2020 di Milano, i vertici della società hanno disegnato la nuova strategia di canale puntando su tre linee: Build, Sell & Service. Lunga vita al multicloud
Come è stato modernizzato l’Oracle Partner Network? Durante l’Oracle Partner Executive Forum, che si è tenuto a Milano il 4 febbraio 2020, la società ha disegnato le nuove linee guida e i tre percorsi nel passaggio al cloud che i partner della società dovranno seguire. Robert Scapin, Alliance & Channel Leader di Oracle Sud-Europa (Italia, Francia, Iberia) e Camillo Speroni, Vice-President Global Alliances & Strategic Services, hanno anticipato queste linee. In particolare, Scapin, dopo aver ricordato e mostrato come lo scorso anno Oracle a livello mondo abbia ottenuto più del 50% del suo fatturato dalle vendite in cloud, licenze e sistemi ingegnerizzati attraverso una modalità indiretta, attraverso la rete dei partner, ha sottolineato come in Italia questa percentuale sia salita al 60%.
Entrando nel merito delle novità, le strategie 2020 si declinano in Build, Sell & Service, focalizzandosi sull’innovazione. “Build, costruire, è per i partner che costruiscono le proprie soluzioni e creano IP (proprietà intellettuale) sfruttando Oracle Cloud, con un approccio Go-To-Market più integrato. Ci sarà un miglior supporto per i nostri ISV e i nostri VAR per aiutarli a portare le loro soluzioni sul mercato. Sell, vendere, riguarda la copertura dei clienti esistenti e il new business, anche attraverso i VAD che ci aiutano con un ruolo attivo nella collaborazione con i partner per sviluppare e realizzare le opportunità del mid-market. Qui ci sono ovvie opportunità di crescita nel cloud, nelle licenze e nell’hardware. Service, dare il servizio, ruota attorno al successo del cliente. I Partner Oracle con una expertise sul Cloud sono raddoppiati anche in EMEA”, ricorda Scapin. E, come ha ricordato più volte, nel corso degli anni, Fabio Spoletini, Country Manager di Oracle Italia e Sr. VP Tech per Italia, Francia, Iberia, Russia & CIS, le colonne portanti della strategia sono tre: innovazione tecnologica, innovazione nei processi di business che il cloud accelera e abilita e, infine, l’importanza del successo del cliente, punto su cui Oracle è focalizzata negli ultimi due anni.
Camillo Speroni, Vice-President Global Alliances & Strategic Services Oracle Corporation
Focus sull’innovazione e su opportunità per partner che saranno distinti in base al loro valore reale perché per Oracle, il cliente deve poter scegliere il partner con competenza su un determinato progetto che deve sviluppare. Si pensi, per esempio, alla blockchain, all’hybrid cloud…I partner possono spingersi a investire sul cloud sfruttando le competenze on premise. Scapin è convinto che non tutto finirà in cloud e l’on premise vivrà a lungo. L’obiettivo sono soluzioni multicloud con l’idea, per i partner, di moltiplicare le opportunità rispondendo ai bisogni di business dei clienti.
Dunque, per il 2020, Scapin delinea una strategia che si focalizza su soluzioni cloud ed estensioni PaaS per il SaaS. Il focus SaaS, in particolare, si declina in customer success attraverso implementation expertise; specifiche strategie di industry e mercato e focus sui Managed partners con provata esperienza e personale certificato.
Avanti tutta sulla system integration, secondo Speroni, ospite d’onore alla giornata, con una lunga militanza nella stessa Oracle dagli Stati Uniti. E proprio Speroni elenca ai partner in sala le sette idee per trasformare il business: “Certificate le vostre risorse, allineatevi con i decision maker, diventate esperti nei requisiti ed esigenze del vostro settore di business. Realizzate l’innovazione continua, preparatevi alla crescita, aggiornate il vostro cloud e cercate di capire i prerequisiti del sistema-paese”.
