Nutanix ridefinisce il programma di canale

Matteo Uva, di recente nominato sales manager per il business commercial di Nutanix Italia, descrive il programma Power to the Partner, che ha tra gli obiettivi quello di dare più importanza alle relazioni tra l’azienda e i propri rivenditori

Un’azienda in forte crescita che ha l’obiettivo di trasformare l’infrastruttura data center dei clienti attraverso un approccio software defined. Questo, in sintesi, è il ritratto di Nutanix secondo Matteo Uva, di recente nominato sales manager per il business commercial di Nutanix Italia, ruolo nel quale avrà responsabilità di tutti i territory sales team di Nutanix Italia e del coordinamento del canale, SDR (Sales Development Representative) e I.A.E. (Inside Account Executive), con l’obiettivo di ottimizzare le attività sul mercato commercial, coadiuvato dai distributori e partner presenti sul territorio.

 

«Il 100% delle vendite di Nutanix avviene in modo indiretto» – spiega Matteo Uva. «Da sempre vendiamo solo attraverso il canale. Pur avendo strutturato l’organizzazione in modo omogeneo, abbiamo due tipi di canale. Il primo è il canale Nutanix che comprende tre distributori (Systematika, Exclusive Networks e Computer Gross) e i rivenditori. La seconda tipologia di canale nasce dalla collaborazione con gli O.E.M., come Dell Emc, Lenovo, Fujitsu Siemens Computer, IBM realtà che hnno integrato nel proprio listino prodotti configurazioni hardware con pre-installano il software Nutanix. Entrambi i canali hanno un ruolo fondamentale nella strategia di Nutanix».

 

POWER TO THE PARTNER

Per dare maggiore importanza e rilievo alle relazioni che Nutanix intrattiene con i propri partner, l’azienda ha annunciato, in concomitanza con il nuovo anno fiscale iniziato il 1°agosto, il nuovo programma Power to the Partner.

 

«Il nome del programma ben sottolinea l’intenzione di dare più spazio e importanza alle relazioni tra Nutanix e i propri partner» – dice Matteo Uva. «Gran parte dei programmi di canale dei vendor tende a classificare i partner in base al fatturato che producono, la nostra opinione e’ che questo approccio non sempre sia la risposta migliore per le caratteristiche dei singoli territori.

Dare infatti a un partner che opera sul territorio italiano un obiettivo di fatturato pari a quello prefissato per un partner attivo in un altro paese può essere inadatto, dal momento che le caratteristiche di mercato sono diverse. Abbiamo quindi rimosso il requisito del fatturato minimo annuo, concentrandoci su competenze e certificazioni che il partner deve avere, sulla capacità di investire su se stesso e su un numero minimo di progetti da chiudere nell’anno, indipendentemente dal livello di ricavi raggiunti. Il programma si è arricchito anche dal punto di vista delle opportunità di margine per i partner e di rebate».

 

IL PROGRAMMA IN SINTESI

Questi sono i livelli di partnership previsti dal nuovo programma di canale:
• Master Partner: è il livello di partnership e competenze più avanzato, in base al quale il partner conclude il maggior numero di accordi e ottiene la maggior parte delle certificazioni focalizzate sulla vendita dei prodotti HCI strategici di Nutanix così come delle nuove soluzioni tra cui Flow, Era e Beam.

• Scaler Partner: identifica un livello di partnership e competenze in evoluzione. Il partner sviluppa soluzioni integrate che ruotano attorno all’ecosistema software Nutanix Enterprise Cloud OS e ha incrementato il numero e il livello di personale certificato e di operazioni commerciali.

• Pioneer Partner: è il livello iniziale di partnership ed engagement con Nutanix, in cui il partner porta i primi clienti verso l’adozione delle soluzioni iperconvergenti dell’azienda e acquisisce le competenze di base sui prodotti core Nutanix.

Power to the Partner propone strumenti che permettono ai partner di guidare i clienti nel loro percorso verso la trasformazione digitale, volti a facilitare il successo in ogni fase del processo di engagement del cliente, come per esempio:
• Acquisizione: piattaforme e strumenti completi di demand-generation favoriscono l’acquisizione di nuovi clienti;

• Adozione: sono disponibili risorse destinate ai partner per fare demo delle soluzioni Nutanix, strumenti Sizer, TCO/ROI e Xtract che permettono ai partner di implementare con facilità soluzioni basate sulla tecnologia Nutanix;

• Espansione: corsi di formazione su prodotti come Beam, Calm, Flow, Era e nuove tecnologie aiutano i clienti a ottenere il massimo valore dai propri ambienti Nutanix;

• Rinnovo: per generare ricavi ricorrenti, il programma fornisce le risorse per permettere a Nutanix e ai partner di fidelizzare i clienti esistenti.

VELOCITY, PER IL MID MARKET

Per dare al canale più opportunità, Nutanix ha recentemente annunciato anche il programma Velocity, pensato per i partner focalizzati sul mercato delle medie imprese. Il programma prevede un processo di vendita più rapido, così come incentivi e investimenti marketing.

Lenovo sta collaborando con Nutanix per fornire bundle basati sull’appliance HX specifici per i clienti mid-market. Le due aziende hanno presentato anche Lenovo ThinkAgile HX Certified Nodes, nuova offerta software-ready iperconvergente progettata per i clienti di fascia enterprise.

Nutanix Velocity offre inoltre più incentivi e opportunità ai partner che implementano il software Nutanix Enterprise Cloud OS presso i clienti del mid-market.