Il ruolo del canale nel successo di 3CX

Loris Saretta, Sales Manager Italy & Malta, ci spiega in che modo l’innovazione di prodotto e le partnership di valore permettono di raggiungere posizioni di rilievo nel mercato

Seppur non se ne parli spesso, il mondo della Unified Communication & Collaboration è ancora tra i cardini della trasformazione digitale. Ottimizzazione del lavoro e personalizzazione del centralino tramite un software intelligente e versatile sono tra le funzionalità più richieste dalle compagnie, forse non così di “impatto” come altri trend ma comunque essenziali nel percorso di digital journey delle imprese. 3CX è tra i player principali nel mercato delle UC ed è per questo che abbiamo fatto due chiacchiere con Loris Saretta, Sales Manager Italy & Malta del gruppo.

Il lavoro di 3CX è in continua evoluzione (siamo alla release 15.5): quanto paga rilasciare costantemente gli aggiornamenti e quali i benefici di un’attenzione continua al canale?

L’investimento di 3CX nell’aggiornamento delle proprie soluzioni per le UC è decisamente cospicuo, l’azienda produce una major release all’anno e per l’attuale versione 15.5 siamo già al quinto service pack, che non solo perfeziona la piattaforma ma aggiunge nuove funzionalità segnalateci dalle migliaia di utenti e dai partner attraverso un forum per la condivisione di idee che abbiamo creato ad hoc. Le idee convidise possono essere votate e quelle che riscontrano il maggior favore vengono immediatamente inserite nella nuova versione. Questo approccio di totale prossimità verso il mercato ha un chiaro obiettivo: rendere utilizzatori e partner artefici, se vogliamo, della crescita funzionale del prodotto e assicurare al canale strumenti che consentano loro di mantenere un costante contatto con i propri clienti offrendo servizi a valore.

Una strategia molto apprezzata dal canale, che conta sulla nostra attività di sviluppo incessante come fondamento del proprio business, alla stregua di un portafoglio soluzioni estremamente trasparente che consta di tre versioni (Standard / Pro / Enterprise) differenziate in base alle esigenze infrastrutturali dell’azienda (per esempio il numero di chiamate contemporanee, la necessità di un failover automatico, come nel caso di aeroporti, ospedali, protezione civile o fornitori di servizi 24/7 ecc. ).

Agendo in modo particolare sul canale, vi è la necessità di affidarsi in tutto e per tutto ai rivenditori. Esistono percorsi di aggiornamento con cui monitorate il livello di preparazione e dunque di corretta comunicazione degli stessi?

3CX è un’azienda che basa il proprio successo su quello del canale. La competenza dei partner ha quindi per noi un’importanza significativa che trova riscontro nei livelli di partnership il cui raggiungimento è vincolato al livello di certificazione ottenuto. In base alla nostra esperienza ormai pluriennale sul territorio, un partner qualificato ha senza dubbio innumerevoli chance in più di condurre a buon fine una trattativa rispetto a chi, senza competenza alcuna, decide di approcciare il mercato del VoIP vendendo la prima soluzione che gli viene richiesta. A qualunque azienda che desideri concretamente affermarsi in questo settore, che in Italia gode ancora di un altissimo potenziale, offriamo tutto il nostro know-how attraverso corsi di certificazione.

A fronte del costante rinnovamento della piattaforma UC 3CX realizziamo webinar gratuiti e molto frequentati dai partner che hanno colto l’importanza della competenza come fattore di vendita.

Conduciamo regolarmente corsi di aggiornamento e monitoriamo sia l’indice di gradimento dei partner, espresso dalle aziende finali contattandoci direttamente, sia l’andamento commerciale dei singoli partner su base mensile. Entrambi gli strumenti ci aiutano a concertare con i rivenditori strategie di vendita e di aggiornamento ad hoc, per favorire al meglio il business quotidiano.

Quanto è cresciuto, negli anni, il numero dei partner nelle rispettive categorie (Gold, Platinum, Silver)?

Su scala annuale la crescita dei partner certificati 3CX va di pari passo con l’aumento del fatturato, che negli scorsi 5 anni è sempre stato a due cifre. Negli ultimi sei mesi abbiamo riscontrato un forte incremento dei partner passati da Bronze a Silver e da Silver a Gold a fronte dei numerosi benefici assicurati dal livello di partnership più elevato. Per quanto riguarda i partner Platinum invece, rispetto allo scorso anno abbiamo registrato un raddoppio seguito da una crescita dell’8-10% nel primo trimestre 2018 e da una stabilizzazione negli ultimi due mesi. Un dato decisamente positivo considerando che 3CX richiede ai partner Platinum di proporre esclusivamente la propria soluzione UC.

La strategia di 3CX ha eliminato la necessità di avere in azienda un VoIP Manager. Ciò ha permesso di ridurre i costi e ottimizzare il ruolo delle risorse a disposizione?

La nostra filosofia di prodotto si basa sul principio del “one click and forget”. Siamo dell’avviso che gli elementi che hanno decretato il successo della tecnologia VoIP in Italia, ossia l’abbattimento dei costi per le telecomunicazioni e la riduzione della complessità dovuta alla separazione dell’infrastruttura di rete da quella per la telefonia, vadano tutt’ora supportati in modo concreto. Per noi è quindi essenziale che la soluzione UC contribuisca ancora oggi attivamente a ottimizzare costi e carico di lavoro dello staff IT in azienda, ma non solo. L’intuitività e la facilità di installazione e configurazione del software non esclude che l’azienda finale desideri esternalizzare la gestione del centralino, avvalendosi del canale per fruire di servizi a corollario, in ottica di semplificazione e abbattimento dei costi fissi di manutenzione interni. Sono molteplici i clienti 3CX in tutto il mondo che, pur avvalendosi di SLA con operatori telefonici e installatori, ci hanno notificato una riduzione della spesa operativa per la sola infrastruttura telefonica di oltre il 30%.

Da sempre 3CX ha dedicato il Partner Program anche alle piccole realtà. Quanto contano queste nel contesto italiano ancora intessuto di PMI?

Il piccolo rivenditore o installatore è per noi tanto rilevante quanto il grande VAR o System Integrator. Questa categoria di operatori di canale svolge infatti un ruolo importantissimo presso decine di uffici, studi notarili e contabili, gabinetti medici o altre tipologie di piccole aziende che di norma hanno fidelizzato negli anni con serietà e competenza. Con lo strumento “PBX-Express” garantiamo a queste realtà, desiderose di offrire novità di valore ai propri clienti, di installare e configurare la nostra soluzione UC completa e allo stato dell’arte con il minimo dispendio di (proprie) risorse e quindi a prezzi estremamente competitivi. Ciò li differenzia da una concorrenza che, nel mercato delle micro e piccole imprese, è sempre più agguerrita.