Sophos, novità anche per il Canale

La proposta di synchronized security tipica del vendor si evolve ulteriormente con l’ingresso del deep learning nella soluzione di protezione degli endpoint. Annunciato anche un programma per i Partner tutto nuovo

Mix sicuramente vincente quello di Sophos. La combinazione tra la sicurezza degli end point e quella sulla rete, che costituisce la caratteristica saliente dell’offerta della società, sta infatti riscuotendo sempre più consensi sul mercato. Come testimoniano i dati snocciolati da Marco D’Elia, Country Manager di Sophos Italia, nel corso di un evento riservato ai Partner tenutosi a Milano a metà dicembre. “Stiamo crescendo del 24 per cento da tre anni, contro una media del mercato che è dell’8 per cento”, ha spiegato, sottolineando anche che si tratta di “un fatturato equilibrato, visto che abbiamo una distribuzione omogenea un po’ su tutte le tipologie di clienti, dalle Piccole e Medie Imprese a quelle grandi, fino ad arrivare alla Pubblica Amministrazione, con alcuni progetti interessanti”. C’è anche un altro aspetto che Marco D’Elia non manca di sottolineare: “crescere e prosperare con la sicurezza informatica si può ancora fare, a dispetto di chi dice che si tratti di un business ormai maturo, però ci vuole un impegno serio, come quello che noi abbiamo da sempre dimostrato, anche con la nostra offerta di Synchronized Security, con una console unica di management on premise, nel cloud e mista. Solo con un serio commitment ci si può rendere conto che la security non è un mercato di sostituzione come si sente dire da più parti. Non a caso, il 70 per cento del nostro giro d’affari viene dal new business o dai rinnovi che prevedono business ulteriore”.

Piatto ricco

Ma anche altri numeri sono di rilievo, come quelli che riguardano il Canale: dato che la strategia di go-to-market di Sophos è da sempre incentrata interamente sulle terze parti, oggi la società può contare, solo in Italia, su cinque distributori a valore aggiunto e 1.100 Partner che gestiscono oltre 8.000 clienti. Non stupisce quindi l’annuncio di Marco D’Elia che ai 200 partner presenti all’evento di Milano ha assicurato che “nel 2018 il 90 per cento del budget di marketing verrà impiegato per sviluppare attività di co-marketing con il canale”, anche con l’intenzione di superare i numeri di quest’anno del marketing nel 2017, che in solo dieci mesi ha visto Sophos “organizzare 170 attività congiunte con il Canale, come dire praticamente un evento ogni due giorni”, ha fatto notare D’Elia, anticipando che a maggio 2018 verrà anche organizzato un evento nazionale con tutti i Partner.

Un Partner Program tutto nuovo

L’incontro di Milano ha anche costituito l’occasione per presentare ufficialmente il nuovo programma riservato al Canale, in vigore dal 14 novembre e illustrato in dettaglio da Fabio Buccigrossi, Channel Director di Sophos Italia. In sostanza, i principali punti su cui si basa il nuovo Partner Program sono innanzitutto una struttura più semplice: consolidando i livelli in Authorized, Silver, Gold e Platinum, i Partner possono determinare più facilmente il loro livello di investimento nel programma; inoltre, è previsto un miglioramento del processo di Deal Registration: oltre a beneficiare di un sensibile incremento degli sconti standard, volto a offrire una protezione dell’opportunità sempre maggiore, i Partner saranno affiancati in esclusiva durante tutto il processo di vendita dal team di consulenti commerciali e sales engineer di Sophos. Potranno così godere di un supporto continuativo nel corso di tutte le fasi del ciclo di vendita, dalle dimostrazioni di prodotto ai “proof of concept”, fino alla definizione del prezzo più competitivo per loro. Infine, è stato annunciato l’Incumbent Renewal, che per i Partner Silver, Gold e Platinum significa che sono previsti ulteriori sconti sui rinnovi a loro assegnati.

Integrare il machine learning

Ci ha invece pensato Walter Narisoni, Sales Engineer Manager di Sophos Italia, a spiegare in dettaglio le numerose novità nell’offerta di Sophos, che vede nella Synchronized Security il perno centrale della proposta. Di rilievo su tutto l’integrazione del machine learning nella soluzione per la protezione degli endpoint Intercept X. Lanciata poco più di un anno fa, a settembre 2016, Intercept X è in grado di bloccare i malware zero-day, tutte le varianti di exploit conosciuti ed è dotata di un’avanzata difesa contro i ransomware, che consente di fermare le varianti conosciute e sconosciute in pochi secondi. L’integrazione del Deep Learning, disponibile da gennaio 2018, è stata resa possibile dalla tecnologia Invincea, acquisita da Sophos nel febbraio di quest’anno.