FireEye, crescere con i partner

Le nuove opportunità per il canale dallo sviluppo previsto delle azioni della società di cybersecurity in ambiti verticali quali healthcare, pubblica amministrazione locale e manufacturing, soprattutto nell’ambito delle piccole e medie imprese

È ottimista Marco Riboli, vice president Southern Europe di FireEye, nel commentare le performance della società specializzata in cybersecurity. «Stiamo andando molto bene anche in Italia, dove attualmente abbiamo circa 120 clienti, una trentina dei quali sono stati acquisiti negli ultimi sei mesi», esordisce, spiegando che «si nota finalmente una migliore attenzione per la cybersecurity e questo non mancherà di avere ulteriori sviluppi positivi sul nostro business». Trade Manager ha incontrato Marco Riboli, assieme a Jon Kane, head of channel EMEA, e Daniele Nicita, consulting system engineer, a Milano a fine novembre, in occasione di Fuel Academy, l’annuale giornata di incontro dedicata al canale, che ha visto la presenza di oltre 40 partner e dei due distributori Arrow e Exclusive.

Alto profilo

C’è tutto lo spazio per una chiacchierata a tutto campo, e Marco Riboli non si fa pregare: «La nostra offerta fino a un anno fa era sostanzialmente dedicata all’alto profilo, quello degli attacchi avanzati alle grandi aziende. Noi di FireEye siamo stati i primi a parlare di incident repsonse, advanced threat protection e di consulenza, ma per fortuna adesso il mercato si è allineato, e questo è un bene perché quando eravamo i soli a parlare di aspetti così avanzati, notavamo talvolta un po’ di scetticismo. Ora che in un certo senso parliamo tutti la stessa lingua, è diventato più agevole far capire che occuparsi delle minacce di tipo mirato è davvero fondamentale».

Presenza omogenea

Facendo il punto sul mercato italiano, «la nostra presenza è abbastanza omogenea su tutti i comparti, con il finance e il government che si attestano entrambi al 19 per cento del totale, mentre l’area manufacturing pesa per il 22 per cento, e le utilities/energy raggiungono il 7 per cento. Il restante 32 per cento, da noi indicato come ‘others’, comprende anche tutte quelle piccole e medie imprese italiane che cominciano ad avere la sensibilità per attrezzarsi verso gli attacchi di tipo avanzato», spiega Riboli. E se nel 2017 gli investimenti in cybersecurity sono cresciuti del 67 per cento rispetto all’anno precedente, il valore relativo rispetto al totale degli investimenti in IT è tuttora molto basso, nell’ordine del 6,7 per cento: si tratta, secondo Riboli, di «un valore insufficiente per avere una protezione degna di questo nome, in quanto il minimo per essere davvero protetti è una spesa di un 20 per cento degli investimenti totali in IT».

Opportunità per il canale

Questo però rappresenta un’opportunità, perché «crea spazio per l’azione dei managed service provider di sicurezza oppure di figure consulenziali che aiutino le aziende a proteggersi bene, visto che misure come i firewall o le password non sono più sufficienti nello scenario di oggi», prosegue Riboli, sottolineando anche che «un altro dei problemi oggi è quello di trovare persone esperte in cybersecurity da portare a bordo: anche se nell’arco degli ultimi cinque anni l’assunzione di questo tipo di figure è crescita del 60 per cento, non tutte le aziende riescono a organizzarsi, e devono appoggiarsi a un system integrator. È per questo che noi contiamo molto sui nostri partner, soprattutto in Italia dove ci sono moltissime piccole e medie imprese che rappresentano un ottimo mercato».

Verso nuovi verticali

Guardando al 2018, FireEye ha nel mirino anche nuovi mercati verticali specifici, «da coprire sempre con l’aiuto dei partner, partendo dall’ambito healthcare, soprattutto per quanto riguarda ospedali e cliniche che gestiscono dati personali molto sensibili», anticipa Marco Riboli, precisando che «il prossimo anno realizzeremo un programma di canale per questo mercato verticale con alcuni partner che sono già pronti. Infine, abbiamo anche in mente di crescere nei mercati della pubblica amministrazione, soprattutto locale, e nel manufacturing».