Cisco, un canale tutto nuovo

Lanciate all’incontro annuale dei Partner a Dallas, le novità del programma di canale sono numerose, con una decisa semplificazione delle specializzazioni e un occhio di riguardo verso i mercati verticali

È Giorgio Campatelli, Italy Partner Organization leader di Cisco, a illustrare in un incontro ristretto con la stampa a Milano i contenuti del Partner Summit 2017, l’evento mondiale che Cisco dedica ogni anno ai propri partner mondiali, tenutosi a Dallas a inizio novembre. Le novità sono più numerose del solito e “rispondono a tre concetti principali: semplificazione delle specializzazioni; allineamento, inteso come capacità di scambio di informazioni, di best practice e di servizi tra Cisco e Partner e viceversa; e value exchange, cioè scambio di valore, che diventa sempre di più bidirezionale”, sintetizza Campatelli. Ecco quindi che le modifiche del nuovo programma di Cisco ricadono in tre aree principali: la costruzione e il riconoscimento delle capacità, l’aggiornamento al digitale e il passaggio a ricavi ricorrenti.

Focus sui settori verticali

“Siamo a un punto di svolta del programma di Canale, visto che stiamo guardando sempre più ai mercati verticali, e i primi che abbiamo identificato per i nostri partner sono il Retail, l’Healthcare e il Manufacturing”, prosegue Campatelli, spiegando che i partner potranno chiedere la specializzazione sui rispettivi mercati, con un cambio di prospettiva molto evidente. In sostanza, a partire da novembre 2017, i partner Premier Certified, Gold Certified e Master Specialized che soddisfino determinati criteri, possono iniziare a iscriversi per il riconoscimento delle competenze verticali: una volta ottenuto, il partner verrà segnalato come tale nel Cisco Partner Locator, facilitando la differenziazione per i clienti e tra gli altri partner Cisco.

Specializzazioni razionalizzate

Andando più in dettaglio nelle novità, Cisco ha operato anche una drastica semplificazione del portfolio di Specializzazioni: le dieci specializzazioni di livello Express hanno lasciato il posto a una sola Express Specialization, con moduli che coprono tutte le architetture Cisco. Anche le Specializzazioni di livello Advanced sono state ridotte, passando dalle precedenti 13 alle attuali cinque Advanced Architecture Specializations, “includendo gli aspetti tecnici in tutte le restanti Advanced Architecture Specializations, ma fornendo un percorso di differenziazione e garantendo la stessa qualità e lo stesso livello di capacità in tutto il portafoglio delle Specializzazioni di livello Advanced”, fa notare l’azienda. Inoltre, viene introdotta la nuova Master Networking Specialization, disponibile a partire da marzo 2018, che prende le mosse dall’annuncio di giugno scorso relativo alla rete intuitiva, con l’intento di aiutare i partner Cisco a migliorare le loro competenze di rete per offrire soluzioni di cui i clienti avranno bisogno nella nuova era del networking.

Nuovi incentivi e aiuto ai deal

Non mancano i nuovi schemi di incentivi e le modifiche alla registrazione dei deal: con il Migration Incentive Program (MIP) si fornisce ai partner un’offerta convincente allo scopo di incentivare i clienti alla migrazione verso le nuove tecnologie Cisco da vecchi prodotti o da quelli di altri vendor. Il MIP offre ai partner uno sconto incrementale su tutte le opportunità di migrazione di hardware, software e servizi qualificanti. Il programma include importanti acceleratori aggiuntivi su tecnologie specifiche. Inoltre, il MIP promuove l’integrità di mercato reindirizzando le apparecchiature usate che provengono dal gray market. E conferma l’impegno di Cisco verso la responsabilità sociale evitando che le apparecchiature usate finiscano nelle discariche, garantendo il loro riciclo o, in ogni caso, lo smaltimento responsabile. Per quanto invece riguarda la registrazione dei deal, tra gli elementi chiave si possono citare tra gli altri la semplificazione della registrazione o lo snellimento del processo di approvazione, che migliorano l’usabilità consentendo ai partner di concentrarsi sulla vendita invece che sulla registrazione delle transazioni.