Forcepoint, crescere in Europa puntando su investimenti e partner

Isaac fissa le priorità in EMEA del vendor di sicurezza oggi parte del gruppo Raytheon

Rafforzare l’espansione in alcuni paesi chiave europei, rivedere la struttura distributiva con massicci investimenti e gestire al meglio passaggi cruciali come la Brexit e l’arrivo del GDPR. Sono queste le priorità con cui si dovrà misurare Kevin Isaac, manager con oltre trent’anni d’esperienza nel settore IT e un solido background nel mercato della sicurezza informatica, fresco di nomina a Vice President of Sales for EMEA di Forcepoint. Investitura pesante arrivata in concomitanza con quella di George Chang, nuovo responsabile vendite per l’area APAC, tese a rafforzare la strategia di espansione del gruppo con sede a Austin in Texas.

Nuove nomine in EMEA e APAC

«APAC ed EMEA sono ovviamente due mercati strategici per noi» afferma Isaac. «Lo scorso anno abbiamo fatto importanti investimenti per riuscire a portare ovunque la nostra tecnologia. Oggi dobbiamo essere sicuri di continuare a crescere nel mercato. Il mio obiettivo in EMEA è quello di creare l’ambiente più favorevole a questo sviluppo». L’attenzione al tessuto produttivo delle singole country, siano esse PMI o grandi realtà, non può prescindere da una rinnovata attenzione al canale. Sul quale – premette Isaac – c’è molto da fare. Ma non solo.

Rinnovata attenzione a partner, distributori e clienti

«In primo luogo dobbiamo assicurarci che un certo partner sia quello giusto per noi. Poi essere sicuri che riceva un adeguato supporto, abbia cioè la possibilità di fornire al meglio i nostri servizi e soluzioni. Le domande che ci dobbiamo porre sono: disponiamo della giusta copertura del territorio? Stiamo fornendo prodotti, formazione e servizi adeguati? Siamo sicuri che le competenze dei nostri partner sono di livello, capaci cioè di assicurare ai nostri clienti in Italia servizi uguali a quelli che forniamo in altre parti del mondo?».

Forcepoint in Europa si appoggia a una rete di 2.500 partner e oltre 50 distributori. Un numero sul quale Isaac intende lavorare nei prossimi mesi. «Abbiamo assistito a un sensibile consolidamento del mercato. Il pericolo è che diventi una mera operazione finanziaria, con conseguenze negative per il cliente finale. Penso che vedremo delle riduzioni nel numero di partner proprio per questo tipo di consolidamento. Tuttavia ci sono migliaia di PMI in Europa che continuano ad avere bisogno di un adeguato supporto. E questo è compito dei partner. Per cui – prosegue Isaac – non credo che la domanda da porsi sia se il numero di partner e distributori è quello giusto. Quanto piuttosto “Quale servizio stanno fornendo ai clienti?”.

Se guardiamo alla carta geografica, tutti i nostri partner sono nell’area milanese. Potrebbero essere troppi. In realtà bisogna domandarsi se riescono a coprire efficacemente tutto il territorio. Il modello europeo di distribuzione è molto diverso da quello USA, centrato su un paio di distributori molto grandi che si occupano di cash e poco altro. In Europa i distributori rappresentano il brand; nelle country più piccole sono la faccia del vendor che distribuiscono quando non è presente localmente. Per cui credo che la distribuzione in Europa sia molto più importante rispetto agli USA. In passato forse non è stata data abbastanza attenzione a questo aspetto. Se c’è una opportunità di consolidare i contratti o di ottimizzare la rete di distributori – e penso che ci sia – lo faremo. La cosa più importante tuttavia rimane quella di supportare i nostri distributori. Lo valuteremo nelle prossime settimane».

Espansione in Europa

Nel frattempo una delle priorità annunciate sarà quella di rilanciare l’espansione del gruppo a partire da alcuni mercati chiave dell’area europea. Anche se – riconosce Isaac – è ancora presto per essere specifici su questo punto. «Penso che ci siano almeno un paio di variabili alle quali dobbiamo guardare, prima di prendere questa decisione. Grandezza del mercato. E tassi di crescita nei singoli paesi. Detto questo anche il livello di maturità, in termini di soluzioni – essere sicuri che le soluzioni che forniamo sono allineate con i bisogni dei singoli mercati – è un altro fattore molto importante. Abbiamo uffici a Milano, Parigi, Monaco, ma sappiamo che dobbiamo investire a Roma, a Berlino, nelle grandi capitali del mondo. Focalizzarci ancora di più in questi centri così importanti. Sicuramente nei prossimi mesi in Italia investiremo molto a favore dei nostri partner. In training, formazione, per esempio in relazione al GDPR. Che entrerà in vigore tra meno di un anno e con il quale ci stiamo già misurando con i nostri clienti».