TradeManager Il portale italiano dedicato al Canale ICT
L’Azienda ha rivisto il proprio programma dedicato ai partner di canale, riorganizzando le attività e cercando di incentivare al meglio competenze e performance sul mercato
I cambiamenti in casa Lenovo in questo periodo sono all’ordine del giorno e coinvolgono anche l’organizzazione del business in Italia. Come sta avvenendo proprio in questi giorni con la rivisitazione del programma di partnership con il canale in atto presso l’Azienda. Battezzato “Lenovo Partner Engage Program”, il nuovo schema prende le mosse da quello preesistente, con alcune importanti novità.
«Si tratta di un restyling del programma di canale tier 2 di Lenovo – ha dichiarato Enza Truzzolillo, Channel Sales Manager di Lenovo Italia -, che coinvolge sia distributori che dealer», per una forte fidelizzazione all’Azienda. I punti del programma “ritoccati” in particolare rispetto al passato riguardano la specializzazione di ciascun partner, che ora viene maggiormente valorizzata e la remunerazione su «ciò che fanno bene».
Un altro aspetto riguarda la suddivisione del programma in due filoni principali: quello dedicato ai pc e quello rivolto al mercato data center/server (identificato con la sigla DCG, Data Center Group). Il nuovo approccio non sarà una specificità del mercato italiano, ma verrà adottato in tutto il mondo. Sono identificati, come in precedenza, tre livelli principali di partnership: silver, gold e platinum, legati al livello di fatturato realizzato con Lenovo e alle certificazioni ottenute per poter proporre il tipo di prodotto scelto.
È possibile poi specializzarsi ulteriormente, attraverso programmi quali WEP (Workstation Expert Program) per le workstation o LEAP (Lenovo Expert Achievers Program), dedicato ai server, necessari perché, ha spiegato ancora Truzzolillo:
«Per proporre a un cliente una workstation, per esempio, bisogna possedere delle competenze e un livello di specializzazione particolari, molto diversi da quelli necessari per vendere un pc». In pratica, il percorso del partner nel nuovo programma Lenovo dipenderà dal suo livello di impegno: da qui il riferimento all’engagement.
Semplificare e unificare
La scelta di Lenovo è sempre quella di semplificare le cose per i partner e cercare di unificare le modalità di approccio e gestione. È per questo che è stato creato un portale dedicato ai partner di canale, che offre anche un cruscotto (dashboard) unico per la gestione del proprio rapporto con Lenovo stessa e i clienti e la possibilità di ottenere consulenza, per esempio, sulla configurazione di un server. Di fatto, nel mondo il 94% del business Lenovo si muove attraverso il canale, percentuale ancora più elevata in Italia. C’è anche una schiera di partner più “occasionali”, che sviluppano comunque business per Lenovo ma non in modo sistematico: sono i cosiddetti “authorized”, che possono comunque accedere a informazioni fornite dall’Azienda, ma non ai piani incentivanti. In Italia attualmente i partner di canale Lenovo sono circa 150, di cui 30 Platinum, 70 Gold e 50 Silver. Con i partner viene stilato un business plan condiviso e fissati dei momenti di revisione, finalizzati al confronto con gli obiettivi predefiniti, su base trimestrale.
«L’obiettivo di Lenovo è quello di cercare e produrre business insieme ai partner, non contro i partner», ha concluso Truzzolillo.
L’organizzazione di Lenovo Italia è stata tra l’altro rafforzata con l’ingresso di Cristiano Accolla, nominato SMB & Channel Country Leader, che si affianca ad Alessandro De Bartolo, DCG Country Manager.
