TradeManager Il portale italiano dedicato al Canale ICT
Nuovi prodotti, nuovi strumenti di lavoro per partner e utenti finali consentono all’azienda di continuare a crescere e guardare con ottimismo al futuro
Molti attori di primo piano del mercato ICT hanno scelto di approcciare i clienti attraverso un modello two-tier, cioè con la cosiddetta vendita indiretta. Gli approcci scelti dalle varie aziende per raggiungere più velocemente i propri obiettivi in questo ambito sono i più vari, ma quasi tutti si basano su una rete di distributori a cui si appoggiano rivenditori locali nelle varie aree geografiche. È questo il modello scelto da Veeam Software: ne abbiamo parlato con Lara Del Pin, channel manager di Veeam Software Italia. «Veeam non è un’azienda che ha un canale, ma è un’azienda di canale – spiega Del Pin -: il nostro go-to-market è stato concepito così fin dall’inizio e non ammette deroghe». Oggi Veeam ha un totale di circa 2.400 partner di canale in Italia, di cui sono un centinaio quelli con cui esistono rapporti di collaborazione più stretti. «Ai nostri partner di canale offriamo un programma di corsi di formazione e certificazione, a partire da Vmce (Veeam Certified Engineer) e il successivo step ADVANCED VMCE che permette di diventare Partner Vasp (Veeam Accredited Service Partner)».
In realtà, il programma Veeam di corsi di aggiornamento e certificazione è più vasto, e comprende le Partner Academy, «veri e propri workshop erogati da una nostra persona di prevendita presso un distributore, che durano fino a 1 giornata e vengono svolte anche con alliance. Il loro obiettivo è quello di condividere con i partner le best practice per effettuare POC di successo. Nel corso del 2017 ne terremo 12». Ci saranno poi i webinar tecnici («circa 1 alla settimana») registrati sul sito Veeam e resi disponibili a tutti. «Per noi, tutto passa per il distributore, che è la dimensione imprescindibile del nostro canale». Recentemente, dallo scorso gennaio, tra i partner dell’azienda in Italia sono stati inseriti anche i System Integrator.
L’evoluzione del canale Veeam
Cosa fa Veeam per i partner? «Abbiamo tanti strumenti di vendita: diamo accesso al Portale del Partner – spiega Del Pin -, a livelli differenti di protezione delle trattative con la registrazione, aumentiamo gli sconti e la visibilità sul sito in base al livello raggiunto: Silver, Gold, Platinum». E per quanto riguarda il cloud? «Nell’ultimo anno siamo passati dal parlare di cloud a implementare effettivamente soluzioni, superando i risultati di business che ci eravamo prefissati. Siamo uno dei pochi vendor sul mercato oggi ad avere dei programmi e una politica di licensing specifici per i partner in questo ambito». La crescita nel cloud nel proprio settore, quello dell’Availability, è uno degli obiettivi principali di Veeam, che intende realizzarlo attraverso un programma dedicato, il Vcsp, cui abbiamo già accennato e che conta già circa 14.300 Partner a livello globale. I numeri, del resto, sono dalla parte dell’azienda: secondo IDC, il 67% delle infrastrutture IT e del software delle aziende sarà focalizzato sul cloud, mentre Gartner stima che il mercato DraaS (Disaster Recovery-as-a-Service) triplicherà nei prossimi due anni, raggiungendo un valore globale di 3,4 miliardi di dollari. Veaam si sta attrezzando anche su altri fronti. «A inizio anno, abbiamo rilasciato Backup per Microsoft Office 365 – aggiunge Del Pin -, un prodotto completamente differente dal classico Backup & Replication, che offriremo in prova gratuita per 1 anno ai clienti Veaam». Per agevolare i Vcsp, poi, Veaam ha lanciato un’altra iniziativa. «Renderemo disponibili dei voucher ai nostri clienti finali, per un ammontare compreso tra 500 e 1.000 euro, che consenta loro di attivare un servizio cloud presso un nostro provider – conclude Del Pin -, senza pesare sulle finanze del provider stesso».
