Westcon, distribuzione a valore aggiunto con la forza del canale

Un grande gruppo internazionale e il programma EDGE per il sales-enablement. Il General Manager di Westcon Maurizio Lavagna: «Così si costruisce il vantaggio competitivo»

WestconGroup è uno dei principali distributori a livello mondiale di soluzioni tecnologiche ad alto valore aggiunto, che propone prodotti al top nei settori della sicurezza IT, della collaboration, del networking e dei data center. La società è nata a metà degli anni ’90 negli Usa, poi si è espansa per crescita organica e acquisizioni. «Oggi il gruppo conta più di 70 uffici worldwide, lavora con 180 paesi in tutto il mondo grazie a 26 centri logistici, i dati di fatturato sono intorno ai 6,5 miliardi di dollari in continua crescita», ci spiega Maurizio Lavagna, General Manager Italy & UCC France di Westcon Group. La caratteristica fondamentale dell’azienda è di essere un distributore a valore aggiunto, che ha unito alla logistica avanzata e al financing altre attività a elevato valore rivolte al canale. Queste attività, continua il manager, sono figlie di un DNA molto tecnico che si declina nelle diverse practice dell’offering: «Si va dal networking alla security, dalle UCC ai service solutions, dai global deployments ai data center, fino ai servizi cloud».

Westcon pone una forte enfasi sul canale: «Costruiamo il nostro successo su relazioni stabili e durature con i system integrator. Siamo orientati a fare business prevalentemente con i player che giudichiamo al top assoluto in ogni paese, per volumi di vendita oppure per competenza tecnologica o per innovatività dell’offering». Ad essi Westcon offre un’articolata gamma di prodotti, soluzioni e servizi in partnership con i Vendor preminenti del mercato, tra questi, solo per citare alcuni dei principali: Alien Vault, Arbor Networks, F5 Networks, BlueCat, Blue Coat, Juniper Networks, Palo Alto Networks, Pulse Secure, Ucopia, Avaya, BlueJeans, Extreme Networks, Oracle Acme Packet, Polycom, Jabra, Plantronics, SMART, Radware, Ruckus, SpectraLink, Ciena e tutti i prodotti per implementare Microsoft Skype for Business. «Siamo un’azienda essenzialmente channel-oriented, quindi curiamo con particolare attenzione il nostro programma di crescita destinato ai partner di canale». Il nome di questo programma è al tempo stesso un acronimo ed una vera e propria filosofia aziendale. Si chiama EDGE, in inglese significa “bordo” o “margine” e dà l’idea del limite, della frontiera più avanzata, del “vantaggio competitivo” di una partnership. La E sta per Engage, l’atto di coinvolgere attraverso la presenza sul territorio e il contatto diretto con il cliente; la D significa Develop, sviluppare l’azione aumentando le competenze e il know-how attraverso corsi di formazione e certificazione; la G è l’iniziale di Growth, la crescita del business attraverso azioni di co-marketing e lead generation per i reseller; l’ultima lettera infine, la E, significa Extend, espandere il volume d’affari spingendo lo sguardo anche all’estero grazie alle Global Deployment Solutions, il dipartimento di Westcon che si occupa di gestire le operazioni internazionale dei clienti.

Westcon fornisce anche servizi di formazione e aggiornamento con una Academy specializzata, uno dei fiori all’occhiello del gruppo, anche se il training è solo una parte del portfolio dei service solutions che comprendono l’assistenza tecnica post vendita, la logistica avanzata integrata e i servizi professionali per fare training on-the-job al personale dei reseller sulle nuove tecnologie. «Cerchiamo di lavorare con i top 50 o 100 system integrator di ogni country in cui siamo presenti, e di proporci come consulenti per le scelte tecnologiche dei clienti. Abbiamo la forza, la qualità e l’esperienza per poter davvero fare la differenza nel mercato di oggi». Un mercato che è sempre più dominato dalle proposte in cloud, dall’Internet of Things, dagli hyper-analytics, dai Big Data. Questi trend hanno imposto nuove esigenze e creato nuovi scenari, dove non sempre le aziende si sono fatte trovare pronte. «Proprio per tale motivo ci proponiamo come partner tecnologico d’eccellenza per i nostri clienti, per aiutarli a trovare la direzione del futuro in linea con la vocazione e le peculiarità di ciascuna azienda», sottolinea in conclusione Lavagna. «Accanto al fascino che la tecnologia dischiude davanti ai nostri occhi grazie alle infinite possibilità che offre, oggi vince chi sa estrarre il maggior beneficio in termini di valore aziendale reale, promuovendo la collaborazione tra i dipartimenti e proteggendo i dati. Westcon è il partner ideale nel viaggio verso l’eccellenza del business».