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L’azienda “100% canale” è stata nominata Leader da Gartner nel settore Data Center Backup and Recovery e Rising Star dal Global Technology Distribution Council per la crescita nell’area EMEA. Prossimo obiettivo: 1 miliardo di fatturato
Veeam Software nasce dieci anni fa, nel 2006, dall’idea di Ratmir Timashev che ne sarebbe poi divenuto CEO, di creare un file manager per gli ambienti virtuali. Da quell’intuizione iniziale, che naturalmente ha il partner ideale in VMware, si è sviluppata un’azienda che oggi conta quasi 200.000 clienti worldwide e che ha filiali in tutto il mondo con l’ambizione di crescere sempre di più.
«Veeam si caratterizza come una realtà 100% canale, la cui mission è garantire ai clienti livelli di availability tali da poter parlare di Always-On Enterprise, l’azienda sempre attiva, 24x7x365», spiega a Trade Manager Lara Del Pin, responsabile di canale. Per veicolare questa offerta al mercato, Veeam ha costruito una rete di partner e rivenditori che va dai Registered ai Silver, dai Gold ai Platinum. A ogni livello corrisponde un impegno crescente del partner ma anche un supporto maggiore da parte dell’azienda. «Veeam ha risorse interne dedicate a seguire i partner – prosegue Del Pin –. Puntiamo molto sullo sviluppo delle competenze nei nostri reseller: queste comprendono certificazioni di pre-vendita, marketing e competenze implementative di vario livello. La nostra strategia commerciale funziona forse soprattutto perché l’azienda si ispira all’idea di ‘semplicità’ in un mondo sempre più complesso». Gestire la complessità è importante specie in aree critiche come il disaster recovery o la business continuity, che sono al cuore di un modello aziendale appunto “Always-On”.
Insieme ai distributori, Veeam eroga anche workshop tecnici per condividere con i partner strumenti di implementazione in più, insieme a best-practice per i proof of concept. Il programma EMEA Veeam Cloud & Service Provider è anch’esso in forte crescita perché indirizza le esigenze di Disaster Recovery-as-a-Service per i provider di servizi gestiti e nel cloud. «La nuvola è certamente uno dei driver di crescita dell’IT, e abbiamo deciso di ampliare la nostra offerta a questo riguardo. La soluzione di Backup & Replication supporta infatti vCloud Director di VMware. E sempre parlando di crescita, Gartner ci ha collocato nel Magic Quadrant 2016 for Data Center Backup and Recovery Software, mentre il Global Technology Distribution Council ci ha nominato Rising Star per l’eccellente volume di vendite nell’area EMEA».
In realtà c’è anche un altro, ambizioso target di crescita, che l’azienda vuole conseguire entro l’orizzonte temporale del 2018: quello di realizzare un miliardo di fatturato annuale «Si è concluso da poco il VeeamON-Forum, nel quale il tema dell’availability è stato al centro del dibattito, insieme alle storie di successo dei nostri top-customer e al confronto con gli operatori del settore. E’ imminente anche il rilascio di Veeam Availability Orchestrator, l’orchestratore di Disaster Recovery per l’Always-On Enterprise. L’azienda ha molte novità da proporre al mercato, per cui è logico che voglia porsi obiettivi sempre più ambiziosi». La sfida di restare semplici in un mondo complesso può essere vinta anche grazie al supporto del canale, concentrandosi su quella che Del Pin chiama la «catena del valore».
Veeam monitora costantemente la “salute” della rete dei partner, sviluppando logiche di ingaggio, crescita e fidelizzazione per costruire attorno a sé un ecosistema fatto di collaborazione e sinergie. «L’Always-On Enterprise è un modello aziendale al quale tendere. Siamo però convinti che una proposta chiara e semplice al mercato, con evidenti benefici in termini di valore, possa realmente fare la differenza nella competizione globale del business di oggi e aiutare i clienti a eccellere».
