Cosa possono fare i distributori per aiutare i partner a guidare l’innovazione nel cloud?

Andrea Massari, country manager di Avnet Technology Solutions Italia analizza il ruolo che i distributori possono svolgere per aiutare i partner a semplificare la complessa transizione verso il cloud e guidare l’innovazione nel mercato

La promessa “pay-as-you-go” (paga al consumo) dei servizi IT distribuiti tramite il cloud offre alle organizzazioni una modalità apparentemente facile da seguire per ridurre i costi aziendali e migliorare l’efficienza del flusso di lavoro, un fatto che ha contribuito a sostenere l’adozione su larga scala di questa tecnologia a livello globale. IDC ha previsto che la spesa mondiale per le infrastrutture IT in ambienti cloud crescerà del 12,5% anno su anno, raggiungendo i 57.8 miliardi di dollari nel 2020.

Tuttavia mantenere questa promessa è in realtà un processo complesso per i partner IT di canale, in quanto li costringe a prendere in considerazione profonde modifiche al loro modello di business attuale, potenzialmente già redditizio, chiedendo uno spostamento verso una mentalità di lungo periodo anziché puntare a guadagni a breve termine.

Non c’è da meravigliarsi quindi che alcuni partner si siano mostrati riluttanti a spostare il loro focus verso il cloud. La migrazione richiede nuove competenze che implicano investimenti e per le realtà più piccole questo impegno economico può sembrare eccessivo. Ad esempio, l’elemento tecnico della migrazione è un’attività “una tantum” che richiede un insieme di competenze specifiche che possono essere utilizzate solo una volta durante il periodo di due-tre mesi nel corso del trasferimento e poi non essere più richieste. Investire in queste competenze può causare problemi interni in relazione al costo del personale o per la formazione e, se consideriamo che essi sono impegnati nel miglioramento del ROI eliminando i costi di hardware e investendo nel cloud, questi possono sembrare oneri inutili.

Per fortuna, ci sono molte cose che i distributori sono in grado di fare per mantenere i partner flessibili e agili in preparazione a questo complesso passaggio, per sfruttare al meglio e con successo l’era del cloud.

Considerare le abitudini degli utenti finali

E’ importante ricordare che le organizzazioni chiedono soluzioni cloud adesso: IDC ha previsto che il 70% dei CIO abbraccerà una strategia “cloud first” nel corso del 2016. In un’epoca in cui il cliente è re, le imprese chiedono oggi per il business la stessa flessibilità di cui godono i singoli utenti nella loro vita personale. La fatturazione “pay-as-you-go” potrebbe essere un esempio. Sia il modello a consumo sia quello a sottoscrizione sono oggi in primo piano. Le organizzazioni, infatti, devono avere la possibilità di pagare unicamente ciò che utilizzano.

Spese operative contro spese in conto capitale: è questo attualmente uno dei principali driver per la migrazione verso il cloud e i reparti finanziari amano l’idea di allontanarsi dal processo costoso e ingombrante di acquisto e gestione dell’hardware. I distributori possono aiutare i partner mettendo a disposizione varie opzioni di fatturazione per software e servizi, come l’offerta di modelli di consumo Infrastructure-as-a-Service (IaaS), che si richiama alle nuove abitudini dei consumatori, e i modelli di abbonamento Software-as-a -Service (SaaS). Per molti di loro disporre delle competenze necessarie per creare un’offerta unica e personalizzata per il loro cliente, che combini modelli di consumo con modelli di abbonamento e fornire la “soluzione unica”, rappresenta una sfida importante, una sfida che i distributori, tuttavia, possono facilmente aiutarli ad affrontare.

Offrire soluzioni multi-vendor

Quando guardiamo al quadro più ampio della situazione odierna è facile rendersi conto che sono i vendor a guidare la crescita di questo comparto: molte delle loro offerte, infatti, sono progettate principalmente per l’utilizzo attraverso il cloud. Una tale ampiezza di offerta è un vantaggio importante per i distributori che hanno la possibilità di combinare e integrare soluzioni e servizi diversi e complementari che consentano al partner di offrire ai propri clienti una soluzione cloud completa. Essi possono quindi offrire una proposta realmente unica evitando anche le problematiche legate alla presenza di più fornitori.
Queste soluzioni cloud su misura, “end to end”, gli consentono inoltre di ampliare le loro capacità e diversificare la loro offerta per attrarre nuovi clienti in aree in cui sinora non erano in grado di operare.

Sfruttare le competenze

Mentre le organizzazioni migrano verso il cloud, le competenze tecniche per eseguire la migrazione potrebbero essere scarse o addirittura inesistenti presso alcuni partner che, tuttavia, non devono utilizzare una simile scusa per rinunciare ad essere il consulente di fiducia dei loro clienti. Le aziende si sposteranno comunque verso il cloud, indipendentemente da dove otterranno il supporto necessario e se i partner non possono o non vogliono assecondare lo sforzo di migrazione, rischiano di perdere il loro cliente a vantaggio di un concorrente. Questa è un’altra area in cui i distributori possono dare un contributo fondamentale, i partner infatti possono usufruire delle competenze tecniche acquisite in questi anni dal distributore per aiutare a pianificare, eseguire e gestire con successo i progetti di migrazione cloud dei loro clienti.

Creare proprie soluzioni

Offrire una soluzione unica nel mercato può essere un elemento chiave di differenziazione e a volte è proprio il distributore che consente ai partner di farlo. Fornendo l’accesso ad un portale di prodotti e servizi cloud in white label, distributori come Avnet possono aiutarli a creare soluzioni cloud originali e uniche. Una soluzione white-label permette loro di avere immediatamente una presenza cloud con il proprio marchio e il proprio“look and feel”, un vero negozio online unico e specifico per i loro clienti. Se a questo si aggiunge l’integrazione del back-end di molteplici vendor e la fatturazione consolidata, il valore per i partner appare chiaramente. Le opzioni di white-label, supportate da competenze architetturali attraverso soluzioni gestite, consentono di aggiungere valore al mercato del cloud in modo economicamente efficace ed efficiente, lanciando rapidamente sul mercato soluzioni innovative.

Mentre assistiamo ancora a una certa resistenza da parte di alcuni partner nel trasferire i loro clienti verso il cloud, sta diventando sempre più evidente che è invece necessario abbracciare il cloud per fornire ai clienti ciò che chiedono. Semplificando il processo di questa migrazione, i distributori non solo svolgono un ruolo fondamentale nel promuovere l’innovazione del mercato – attraverso opzioni white-label e pacchetti di vendor integrati – ma possono anche aiutare i partner a fare un salto di qualità importante per evitare di perdere clienti.

A cura di Andrea Massari, country manager di Avnet TS Italia