Unify punta sul canale

Unify trasforma il proprio modello commerciale, spostando il business sul canale

“Negli ultimi 12 mesi abbiamo accelerato la trasformazione del nostro modello commerciale: da un business focalizzato sulla vendita diretta ad uno basato fortemente sul canale, con risultati che sono andati ben oltre le migliori prospettive. Ma non basta, vogliamo espanderci ulteriormente e in vista di questo siamo felici di annunciare interessanti novità relative al programma di canale e nuovi investimenti finalizzati a favorire lo sviluppo della rete dei partner”.

E’ il commento di Riccardo Ardemagni, Amministratore Delegato di Unify Italia – il brand Atos dedicato alle soluzioni per la comunicazione e collaborazione aziendale -, al termine degli incontri con i più importanti partner italiani organizzati nei giorni scorsi a Milano e Bologna, e che sintetizza le ottime performance e gli obiettivi della società.

Nell’ultimo anno, la base di partner Unify è più che raddoppiata, raggiungendo e superando quota 2.000 in oltre 50 paesi, unitamente a 13 nuovi distributori. La società conferma l’intento di continuare a crescere attraverso la propria rete e – a conferma di ciò – oggi oltre il 50% del fatturato dei prodotti Unify deriva dalle attività di canale. La recente nomina a CEO di Unify di Jon Pritchard, veterano del settore e della gestione dei canali di vendita, conferma l’impegno continuo dell’azienda nel potenziare questo settore, coinvolgendo ancora di più la rete dei partner e delle loro aziende.

“Anche in Italia il trend di crescita rispetta quello a livello globale – conferma Ardemagni -: da settembre 2015, il numero di partner di canale è aumentato di quasi il 40% e puntiamo a inserire altri 30 nuovi partner da qui alla fine di settembre. In linea con i dati globali, nel nostro Paese, oltre il 50% del business viene generato dall’indiretta. Il nostro futuro dipende dal successo dei nostri partner e per questo siamo impegnati a lavorare con loro per anticipare i mutamenti e le sfide che la tecnologia e il contesto economico ci impongono. Anche le risorse commerciali tradizionalmente impegnate nella vendita diretta, oggi operano sul mercato in modo sinergico insieme ai Partner, con l’obbiettivo di sviluppare in modo congiunto il nostro business verso i clienti”.

Basandosi sui suggerimenti ricevuti, anche in occasione della survey annuale “Voice of the Partner“, Unify ha introdotto una serie di miglioramenti in alcune aree fondamentali per il rapporto con il canale, semplificando le procedure d’ingresso e facilitando il modo di fare business con Unify. Unify si è focalizzata sulla riduzione dei tempi e delle attività richieste ai partner per cominciare a sviluppare nuove opportunità commerciali, con l’obiettivo di velocizzare l’ottenimento di risultati. Oggi, l’80% dei partner coinvolti negli ultimi 12 mesi ha già attivamente iniziato a vendere i prodotti Unify.

Al Programma dedicato ai Partner di Unify sono state aggiunte nuove specializzazioni, per contribuire alla differenziazione e alla crescita delle aziende in nuovi mercati, come esempio la Health Station HiMed Specialization. Inoltre, Unify ha reso l’offerta OpenScape per grandi aziende disponibile attraverso la distribuzione, dando così modo ai partner di accedere a queste soluzioni in modo più rapido ed efficiente.

Formazione e aggiornamento delle certificazioni sono altre aree di costante investimento. Altri corsi di formazione sono stati resi disponibili online, compresi tutti i corsi di formazione per OpenScape Business – al fine di aiutare le aziende a contenere i tempi e i costi di trasferta. Unify ha inoltre ridotto del 50% i parametri necessari all’ottenimento della certificazione per la vendita di soluzioni dedicate alle grandi aziende, consentendo così minori costi per sostenere i test di certificazione VUE. In totale, combinando le richieste relative agli ambiti di progettazione e supporto, l’ottenimento della certificazione richiede tra i 20 e i 56 giorni in meno. Inoltre, sono stati aggiunti altri 11 training partner autorizzati, raggiungendo così la quota di 17 training partner autorizzati a livello globale.

“Il nostro team è davvero entusiasta dell’opportunità di lavorare ancora più a stretto contatto con Unify”, ha affermato Giuseppe Marra, Responsabile Commerciale di ATR Telematica. “E’ per noi molto importante ope-rare con un’azienda così attiva nei confronti del canale, anche in un momento di forti cambiamenti come quello che stiamo vivendo”.

Unify ha introdotto nuovi strumenti e offerte per facilitare lo sviluppo commerciale delle aziende part-ner:

• Un nuovo tool per la configurazione, valutazione e quotazione (CPQ) mette a diposizione una soluzione efficiente e automatizzata per snellire i processi di progettazione, quotazione, proposta e gestione dell’or-dine. Questo strumento, semplice nell’utilizzo e basato sul modello SaaS, offre un’interfaccia semplificata per i partner, accelerando il ciclo di vendita e riducendo la complessità e il tempo necessario a produrre proposte per le soluzioni Unify. Questo contribuisce a ridurre sensibilmente i costi operativi sostenuti dalle aziende partner per la vendita di prodotti Unify.
• Una nuova metodologia di vendita e nuove procedure guidate per la richiesta di particolari condizioni economiche e per l’approvazione tecnica dei progetti.
• Una nuova modalità d’offerta del software di OpenScape Business, progettata per rispondere alle nuove richieste dei clienti e fornire ai partner una gamma completa di modalità di vendita delle nostre soluzioni.

Senza dimenticare le importanti promozioni attive fino a Settembre e relative allo sviluppo delle soluzioni di Unified Communication, all’evoluzione del parco installato e al rinnovo del supporto che garantisce – in aggiunta ai servizi di assistenza e senza costi aggiuntivi – la disponibilità per gli utenti delle ultime funzionalità.