Cisco, il canale tra presente e futuro

Nuovi modelli di business, focus sulle competenze e rilancio dell’eccellenza italiana, mentre il domani sarà all’insegna delle smart city e dell’Internet di tutte le cose

Cisco è un gigante dell’IT, una multinazionale leader mondiale negli apparati di rete e nella trasformazione digitale delle imprese. Con 75mila dipendenti in tutto il mondo e quasi 50 miliardi di dollari di revenue, l’obiettivo dell’azienda è detenere posizioni di leadership in tutti i settori dell’IT in cui è presente. Giorgio Campatelli è Partner Organization Leader in Cisco, un ruolo di particolare rilievo in quanto la multinazionale opera nel mercato italiano esclusivamente tramite i partner di canale. “Sono in azienda da quasi vent’anni, e da trenta lavoro nel settore IT – spiega a Trade Manager – . Il canale fa parte della nostra storia e del nostro DNA, è la strategia di go-to-market che abbiamo sempre adottato ed è quindi vitale per il nostro business”. Il programma di certificazioni aziendali per i partner si struttura su tre livelli (Gold, Premiere e Select) ed è rivolto sia alla categoria dei reseller che agli eco-system partner.

Oltre ai classici rivenditori, l’azienda ha infatti costruito nel tempo un vasto “ecosistema”, costituito da altri player leader di mercati adiacenti che collaborano con Cisco per creare soluzioni integrate. “Abbiamo un programma di specializzazioni tecnologiche che copre tra l’altro l’area dei data center, i video e la sicurezza, strutturato anch’esso su tre livelli: Express, Advanced e Master”. Tra i grandi player, Cisco è forse l’unico ad aver definito un programma di canale senza target di volumi per i partner. Ciò che davvero conta è infatti “la competenza del rivenditore”, sottolinea il manager. I vantaggi per il cliente sono evidenti, dal momento che può contare sulla professionalità di interlocutori esperti e certificati, mentre per Cisco le possibili lead di business si moltiplicano esponenzialmente grazie al network. “Sono tre i pilastri della nostra strategia aziendale – sottolinea Campatelli: la qualità tecnologica, garantita da team di ingegneri specializzati; le acquisizioni, che portano valore al canale e agli end user e allargano il total available market; e il canale stesso, fondamentale sia per presidiare il territorio che per integrare le nostre soluzioni con quelle di altri leader tecnologici”.

Si è da poco tenuto negli Usa il Partner Summit dell’azienda, nel corso del quale sono emerse importanti novità, sia a livello tecnologico che di strategia. In sintesi, l’azienda ha reso disponibili le proprie API per integrazioni o sviluppi con altre tecnologie, ha definito attività specifiche per gli sviluppatori (decisione importante per un player normalmente focalizzato sugli apparati di rete) in ottica di supporto all’evoluzione dei modelli di business verso una sempre maggiore digitalizzazione, e ha rinforzato l’iniziativa, Devnet che mette tra l’altro a disposizione API e tool per il cloud per dare ai partner un vantaggio competitivo, incoraggiandoli a sviluppare soluzioni su tecnologia Cisco. La dimensione globale dell’azienda consente di avere un punto di vista a sua volta globale sui trend e sull’evoluzione del mercato. “Anche da noi in Italia – continua Campatelli – la digitalizzazione è ormai inarrestabile, come testimonia anche l’interesse della politica verso questo tema. Nonostante le polverizzazione del tessuto produttivo sul territorio nazionale, che obiettivamente non aiuta gli investimenti in tecnologia, in Cisco siamo ottimisti perché crediamo nell’eccellenza italiana”.

Cisco Photonics, centro di ricerca e sviluppo sulle reti ottiche di nuova generazione, si trova in provincia di Monza e della Brianza ed è un’eccellenza mondiale. Ma anche l’Internet of Things e in prospettiva l’Internet of Everything sono ambiti molto interessanti per Cisco, così come la connessione globale della smart city. Il tutto sempre avendo come priorità numero uno la sicurezza, per la quale, sottolinea il manager, “Cisco ha una divisione specializzata, composta da 5mila ingegneri”. A tutti questi temi l’azienda ha dedicato uno specifico portale, mentre si appresta a supportare l’evoluzione del modello di servizio dei partner di canale, dalla rivendita tradizionale al cloud, offrendo tra l’altro soluzioni specifiche di finanziamento. “La ricetta del nostro successo nell’era digitale – conclude Campatelli – poggia su tecnologia all’avanguardia, solidità finanziaria e forza del canale. Il tutto sostenuto da una vision e dalla fiducia nel progresso per lo sviluppo del business e della società”.