Elmat, un “ecosistema tecnologico” per vincere la sfida dell’innovazione

Dalla video sorveglianza al traffic & parking e alle smart city, la ricetta del distributore di soluzioni a valore che punta su competenze e relazioni con il canale per rilanciare il business

Elmat è un distributore a valore aggiunto di prodotti per infrastrutture di reti locali e geografiche. L’azienda nasce nel 1997 da una felice intuizione di Andrea Rizzo e Michele Scapolo, affermandosi rapidamente come una realtà d’eccellenza nel proprio settore. “All’inizio della nostra attività imprenditoriale siamo partiti occupandoci di distribuzione di cablaggio strutturato, in seguito abbiamo ampliato il portafoglio con prodotti di rete e controllo IP. La nostra mission è chiara: vendere tutti e soli i prodotti che vanno in rete”, spiega il Co-Ceo Andrea Rizzo. Oggi, Elmat ha varie divisioni che si occupano di diversi ambiti: cablaggio, video IP, building automation, wireless, cabling e datacenter, networking, energy. L’azienda è leader nel settore del video IP e del wireless. “Arriviamo da un 2015 davvero entusiasmante, in cui abbiamo toccato una crescita record del 30% del fatturato. Questo ci fa sperare che la crisi economica sia in qualche modo alle spalle…”. La videosorveglianza traina l’attività del distributore ormai dal 2001, con importanti partnership con aziende leader globali come Axis, ma il portafoglio dei marchi distribuiti comprende anche Avigilon, WatchGuard, Aruba, Ubiquiti, Milestone Systems e D-Link tra i più importanti.

Ultima novità è invece la firma di un contratto di distribuzione con BTicino per le reti di cablaggio e per progetti di datacenter a 360°. “Il prossimo passo sarà la creazione di un vero e proprio ecosistema di prodotti e servizi per la videosorveglianza”, prosegue Rizzo. Questo significa che i software di monitoraggio delle telecamere e i prodotti per l’analisi delle immagini si integreranno, per esempio, con soluzioni di traffic e parking finalizzate al controllo del traffico, al riconoscimento di veicoli sospetti e in prospettiva anche ad applicazioni per la smart city. “Parliamo in questo caso di riconoscimento delle targhe per controlli automatizzati sulla regolarità del veicolo in quanto a revisioni o situazione assicurativa, ma anche di soluzioni per lo smart parking e l’ingresso ai varchi nelle aree urbane. In futuro, il controllo degli accessi tramite videosorveglianza e sistemi IP sarà sempre più fondamentale. Oltre a questo, puntiamo molto sulle applicazioni per la smart city e sull’Internet of Things”. In quanto distributore, Elmat vende ai reseller e ai system-integrator, e a conferma che la crisi sta passando, Rizzo sottolinea un importante aspetto nell’atteggiamento degli interlocutori di business. “Le difficoltà economiche degli anni scorsi hanno purtroppo cancellato molte compagnie e non sono ancora del tutto passate, ma a nostro giudizio c’è stata un’evoluzione nella qualità del lavoro. Gli aspetti umani della relazione e del dialogo, non solo quelli commerciali del prezzo o degli sconti, stanno tornando a essere centrali, e questo si traduce in maggiore positività anche negli affari”.

I pilastri su cui l’azienda si fonda, sottolinea ancora il manager, sono l’innovazione, la relazione con il cliente e il valore della competenza. Fare scouting per essere alla costante ricerca del meglio da offrire al mercato e continuare a puntare sull’innovazione è per Elmat più che un dovere, quasi una “condanna”, scherza Rizzo. “Siamo un’azienda di trenta persone e che fattura sedici milioni di euro l’anno. Ci troviamo a competere con colossi ben più grandi di noi, quindi essere innovativi è vitale per continuare a restare sul mercato e per risultare in qualche modo anche più interessanti rispetto ai nostri competitor”. L’azienda organizza non solo eventi per presentare nuovi prodotti, dato che in rete si trovano ormai tutte le informazioni, ma si concentra sulla formazione e l’aggiornamento. “I Video surveillance Days sono pensati per riunire vendor e clienti e condividere le novità tecnologiche in questo ambito, e le novità anche in materia di privacy, tema fondamentale nel nostro business”, conclude il manager.