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Strategia, mercato e canale nella visione dell’azienda, che si propone come referente unico per tutte le esigenze tecnologiche dei clienti
Samsung è un’azienda in trasformazione, che sta diventando sempre più provider di soluzioni tecnologiche invece di essere fornitore hardware. Questo cambiamento impone modificazioni e adeguamenti profondi per rispondere sempre meglio alle sfide del mercato e naturalmente conservare la posizione di leadership nel settore.
“Samsung ha intrapreso da tempo una strategia da solution provider più che da hardware vendor: sempre più i nostri prodotti sono legati a software proprietari in grado di soddisfare il bisogno del cliente a tutto tondo”, spiega a Data Manager Martino Mombrini, B2B Marketing Senior Manager di Samsung Electronics.
A titolo di esempio, il manager cita Magic Info, la suite che completa l’offerta Samsung di Visual Display, fornendo al cliente un tool in grado di gestire da remoto il palinsesto dei suoi monitor, distribuiti in ogni angolo del globo. “Questa strategia – prosegue Mombrini – richiede un ingaggio molto più forte coi nostri partner di canale, che si trasformano sempre più da rivenditori a consulenti della soluzione Samsung sul territorio”.
Il supporto al cliente diventa così continuativo, dal pre al post-sale, quando si gioca la fondamentale partita della fidelizzazione. I partner di canale e la comunicazione di prodotto svolgono un ruolo importante per veicolare al meglio la nuova offerta al mercato. Soprattutto, è determinante rassicurare il cliente nei confronti di una tecnologia che è spesso ritenuta forse un po’ difficile: “Il nostro obiettivo è fare in modo che la complessità venga gestita dalla nostra parte tecnica (interna e dei partner di canale), mentre il cliente possa sperimentare solo i vantaggi che la tecnologia porta, con la massima semplicità”. E per ottenere questo risultato, occorre interessare il cliente con un piano di comunicazione che illustri i benefici concreti, tangibili della soluzione, ma anche poter contare su un ecosistema efficiente di partner in grado di presidiare il territorio.
“Dobbiamo rendere immediatamente evidenti i vantaggi delle nostre soluzioni, come la riduzione dei costi aziendali, il miglioramento dei processi e della gestione dei dipendenti, l’aumento della produttività oraria e l’ottimizzazione dei flussi di comunicazione. Occorre poi dotarsi di un presidio territoriale di partner preparati e veloci che possano gestire le esigenze di customizzazione di ogni utente finale”. Samsung si propone al mercato come un unico provider e un solo interlocutore di soluzioni a 360°, superando il tradizionale approccio a silos verticali: “L’azienda presidia il canale presentandosi come ‘One Samsung‘: non crediamo infatti in un approccio per silos di prodotto, proprio perché la soluzione, non il singolo prodotto, deve guidare il nostro approccio al mercato”.
Spesse volte, inoltre, le soluzioni si compongono di più prodotti hardware e software che devono essere integrati per soddisfare al meglio le esigenze del cliente, ragione in più per avere una visione globale e completa della gamma di soluzioni disponibili: “I nostri partner di canale devono essere in grado di gestire il portafoglio prodotti Samsung a tutto tondo”, prosegue il manager. L’azienda ha anche elaborato una “Visione” che definisce gli obiettivi strategici da qui al prossimo decennio, denominata appunto Vision 2020. In sostanza, stabilisce l’obiettivo che entro quell’anno Samsung Electronics realizzi il 60% del proprio fatturato in ambito B2B.
“Per continuare a essere leader di mercato, sarà sicuramente necessario coinvolgere un numero sempre maggiore di partner di canale: è fondamentale avere una rete di partner molto radicata sul territorio per poter veicolare le nostre soluzioni. A ciò si aggiunge una partnership sempre più stretta con altri vendor del settore, che completano la nostra offerta con prodotti e servizi ad alto valore aggiunto”, conclude il manager.
