PFU, gli scanner di Fujitsu tra dematerializzazione e futuro

Programmi di canale, relazioni a valore e sviluppo dei servizi in un’azienda leader di mercato

PFU Systems – a Fujitsu Company – nasce nel 1960 in Giappone. L’azienda fa parte del gruppo Fujitsu, e il suo core business è rappresentato dagli scanner documentali.

“I nostri prodotti sono veicolati al 100% tramite canale”, ci spiega Massimiliano Grippaldi, Partner Manager di PFU. Il canale, articolato su due livelli, comprende oltre ai distributori IT soggetti come software house, VAR, system integrator e reseller puri. La società è leader di mercato e ha costruito la sua posizione grazie all’eccellente qualità dei prodotti e a un altissimo livello di ingegnerizzazione. “I mercati principali sono quello giapponese, gli USA, l’area Emea, mentre tra le ultime significative innovazioni introdotte sul nostro hardware, troviamo l’introduzione di nuove applicazioni SW per la linea di scanner Scansnap e funzionalità integrate quali il riconoscimento ottico dei barcode per l’indicizzazione dei documenti digitalizzati”.

PaperStream IP & Capture rappresenta l’evoluzione di uno scanner, dotato di un’applicazione specifica per la cattura dei documenti. Dai dispositivi di scansione portatili ai macchinari per la gestione di grandi volumi di carta, il range dell’offerta di PFU è molto ampio. “Mobile, wifi e cloud stanno ridefinendo i confini del nostro business”, sottolinea il manager. L’approccio tradizionale alla consultazione dei documenti implica il supporto cartaceo, la presenza di un ufficio dove custodire il materiale e l’accesso solo negli orari e nel luogo di lavoro. L’approccio evoluto, al contrario, avviene in chiave digitale.

“Oggi devo essere in grado di acquisire qualsiasi tipo di documento in mobilità, metterlo nel cloud e accedervi – o dare ad altri la possibilità di farlo – in qualunque momento e da qualsiasi luogo”. Pur essendo mono-prodotto, PFU ha strutturato un programma di canale per creare esperti e personale altamente qualificato nella vendita degli scanner. L’Imaging Channel Program prevede corsi di certificazione tramite webinar per essere sempre aggiornati ma anche per saper presentare al meglio i prodotti ai clienti. “Sviluppiamo relazioni di valore con i rivenditori attraverso programmi di incentivazione per chi sceglie di fare attività di rivendita insieme a noi”.

Il canale dei partner è strutturato su tre livelli e offre condizioni commerciali agevolate, sales support e possibilità di organizzare presentazioni congiunte al cliente finale.

“Vogliamo sottolineare che il nostro valore aggiunto non sta tanto in punti di forza scontati di un grande gruppo come Fujitsu – la qualità del prodotto, la storicità di presenza sul mercato, la leadership indiscussa – ma nel supporto per l’integrazione con il sistema IT già eventualmente presente presso il cliente. Ciò significa dare continuità al business, valorizzando gli investimenti già effettuati e al contempo aprire la strada all’innovazione”. Esiste anche l’opzione del comodato d’uso gratuito finalizzato ai “programmi di valutazione”. Dove l’interlocutore non è sicuro se acquistare o meno il prodotto, questo gli viene concesso a titolo gratuito per il tempo necessario a verificare che effettivamente risponda alle sue esigenze. “Solo un grande gruppo può avere la capacità di offrire un servizio simile”, sottolinea Grippaldi.

La tecnologia Fujitsu ha creato gli standard della gestione documentale anche nella PA (Comuni, ASL, Regioni) così come nei centri di assistenza fiscale e in alcune banche e assicurazioni. Tra gli obiettivi per restare leader anche nel futuro, la creazione – già peraltro avvenuta in Italia e UK – di specifiche Knowledge Suite, veri e propri laboratori multimediali dove favorire l’incontro di rivenditori hardware e produttori di software per far nascere idee nuove quando si lancia un prodotto. Grippaldi conclude evidenziando l’importanza sempre più fondamentale che la componente del software e dei servizi avrà nel business di domani.

“Penso che in futuro, anche il mondo degli scanner sarà governato dal software e la digitalizzazione sarà diventata pervasiva. Si distinguerà solo chi sarà in grado di offrire non un semplice prodotto, ma un servizio, che quindi prescinde dal mezzo materiale e si concentra sulla soddisfazione di un bisogno”.