NetApp, avanti tutta su canale e innovazione

La centralità dell’ecosistema dei partner e la spinta abilitata da modernizzazione, data protection e tecnologia Flash

NetApp è un player leader per le soluzioni di storage e la gestione dei dati, che nel corso della sua storia ha saputo conquistarsi la stima e la fiducia del 96% delle aziende della lista Fortune 500 e si è qualificata come una delle aziende più innovative secondo l’elenco stilato da Forbes. Ha un posto anche nelle imprese scientifiche e sportive, essendo presente nei sistemi del Large Hadron Collider del CERN per esplorare i confini dell’universo e nelle gare automobilistiche di Formula 1.

“Con l’affermarsi del modello cloud, NetApp ha intrapreso una strategia di forte integrazione con il proprio ecosistema di alleanze tecnologiche e Value added reseller partner, posizionandosi come enabler delle infrastrutture tecnologiche cloud-ready”, spiega Salvatore Mari, Channel Manager NetApp Italia. L’azienda ha implementato una vision improntata alla movimentazione flessibile dei dati dei clienti tra diversi cloud senza nessun lock-in, estendendo così le possibilità offerte dal proprio sistema operativo, Clustered Data ONTAP. Il canale gioca un ruolo importante nella strategia dell’azienda.

“L’offerta di NetApp viene veicolata attraverso un ecosistema di partner che comprende Alliance Technology Partner, Global System Partner, Reseller, Service Provider, System Integrator e Vertical System Integrator, in modo tale da garantire la massima flessibilità e la maggior aderenza possibile alle esigenze dei clienti finali. Un numero significativo di service provider anche in Italia basa le proprie offerte di servizi cloud, pubblici o privati, su infrastruttura NetApp”, prosegue il manager. Anche i distributori (Computer Gross e Icos) hanno un ruolo centrale nella strategia di vendita, assumendo le caratteristiche di distributori a valore. Hanno una business unit dedicata all’azienda, autonomia commerciale nelle fasce di prodotto per la media impresa e supportano i reseller con programmi di marketing e demand-generation.

“Quello di NetApp è un canale a valore con fortissime competenze e grande specializzazione. Quasi tutto il nostro business è sviluppato assieme ai partner e ai distributori. Abbiamo un programma di partnership che permette a ciascun partner di identificare le proprie aree specifiche di competenza e di proporre soluzioni e servizi NetApp caratterizzati in base a diverse business capability”. Il Channel Team di NetApp supporta il canale attraverso programmi di formazione, certificazione e aggiornamento, ma ci sono anche momenti di affiancamento nella proposizione delle soluzioni e programmi di lead generation. “Puntiamo molto sullo sviluppo delle competenze dei partner in quanto queste permettono di posizionare e implementare correttamente le soluzioni, ma anche di arricchire il rapporto con i clienti”. L’attività di formazione e affiancamento dell’ecosistema ha il suo “culmine” nella Partner Academy, dove distributori, reseller e partner tecnologici s’incontrano.

“E’ il momento culmine, perché non va sottovalutato l’immenso lavoro che il mio team svolge in collaborazione con i distributori, il marketing e le vendite per tenere il più possibile aggiornata e informata tutta la nostra rete di canale – sottolinea Mari -. Quest’anno la Partner Academy ha raccolto e vinto la sfida di introdurre un modulo differente di ingaggio con la rete dei reseller, andando dritto alle strategie e alle opportunità che le nostre tecnologie possono offrire al canale in termini di potenziale di business”. Si tratta di tre aree di opportunità, dalla modernizzazione del data center alla data protection, alla tecnologia Flash storage. Le direttrici sono le stesse anche per guidare la crescita futura. “Il domani di NetApp sarà nel segno di Clustered ONTAP, Flash e Data protection. Abbiamo un enorme potenziale di mercato e risposte decisamente positive in tutti e tre questi segmenti. Vogliamo valorizzare il patrimonio tecnologico, tenendo allo stesso tempo lo sguardo sull’innovazione”, conclude il manager.