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Vision e novità della casa giapponese, che incentiva i partner con formazione e sviluppo delle skill
Fujitsu vuole proseguire e sviluppare la sua strategia di canale, già collaudata da diversi anni, che ha portato l’azienda a ottenere ottimi risultati sul mercato italiano. La rete dei partner oggi è costituita da 1.700 soggetti, in grado di indirizzare le esigenze della fascia dei clienti medio-piccoli ma anche dei large account, raggiunti in alcuni casi con la collaborazione della forza vendita diretta di Fujitsu.
Massimo Federici, Channel Sales Development Manager di Fujitsu Italia
“Il programma di canale è denominato Select Partner Program, copre tutte le country a livello globale e coinvolge quasi 45.000 reseller nel mondo. E’ in vigore in Italia da qualche anno e con il nuovo fiscal year presenta alcune novità”, spiega Massimo Federici, Channel Sales Development Manager.
La più importante riguarda la segmentazione del canale, il quale passa da un’articolazione a tre livelli a una che ne prevede invece due. Il livello entry è quello del Registered Partner, che cioè si registra nella sezione dedicata sul sito aziendale, genera fatturato vendendo prodotti e soluzioni del brand giapponese nel corso di 12 mesi ma non ha specifici obiettivi di business da raggiungere. Accede a un programma di promozioni e supporto commerciale erogato dall’azienda e il passaggio al livello successivo, quello dei Select Expert è reso più semplice.
Tweet This“Questo meccanismo favorisce la crescita dei partner e l’accesso da parte loro a risorse utili per sviluppare il business, premiando chi ha maggior potenziale e investe nella sua crescita insieme a noi”, sottolinea il manager. I Select Expert ricevono training e formazione sia in modalità on-line che tramite corsi in aula. In particolare, per accedere a questo livello è necessario certificarsi in almeno un ambito di specializzazione tra i dieci possibili. Fujitsu valuta il volume di fatturato del partner nella vendita del proprio marchio e la sua expertise nell’informatica avanzata. Le soluzioni più interessanti per il mercato, proposte dalla compagnia tramite il canale, riguardano l’ambito business client, data center – lato server e storage – con appliance che integrano soluzioni di SAP, Microsoft, CommVault e VMware, e della sicurezza, anche declinata in ottica mobile, per tablet, notebook, PC o thin client.
“Esiste inoltre un’offerta di programmi per la country italiana, sulle opportunità del cloud ma anche sulle tecniche di vendita e marketing delle soluzioni”, prosegue Federici. I programmi di training sono gratuiti, per cui i partner possono migliorare le skill tecnologiche dei loro team di vendita e prevendita senza dover affrontare i relativi costi. La sfida del canale, per la compagnia, risiede nel “qualificare al meglio i partner così da dare ai clienti un reale valore aggiunto” rispetto all’offerta che possono trovare a esempio su internet, dove però ovviamente manca la parte di supporto e consulenza che gli operatori specializzati possono garantire. Il patrimonio di conoscenza delle necessità del cliente, la prossimità al territorio e la capacità di offrire soluzioni “tagliate su misura” in base alle reali esigenze, sono l’elemento strategico su cui puntare per battere la concorrenza dei prodotti magari più economici, ma non sempre ideali per l’azienda. “Il partner può fare la differenza, giocando in sostanza il ruolo di consulente IT, e in questo modo diventare indispensabile al mercato. Il cloud sarà inevitabile nel prossimo futuro, così come la capacità di gestire i device mobili garantendo storage e backup altamente performanti. Il modello di distribuzione e le caratteristiche del mercato italiano rendono il canale assolutamente strategico per Fujitsu”.
