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La vision e il ruolo del canale per vincere le sfide del mondo interconnesso
Avnet Technology Solutions è un colosso di dimensioni globali, un VAD (Value Added Distributor) quotato al New York Stock Exchange. Leader di mercato, nell’anno fiscale 2014 (giugno-luglio) ha fatturato 11 miliardi di dollari e ha annunciato una crescita del 7% nel terzo trimestre del 2015. Il gruppo Avnet si compone di due divisioni, una focalizzata sulla distribuzione di infrastrutture per i datacenter e soluzioni di Secure-Networking l’altra sulla componentistica elettronica.
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Andrea Massari, Country Manager di Avnet Technology Solutions
“I nostri clienti sono i VAR – Value Added Reseller – i system integrator e i rivenditori di infrastrutture per il datacenter” ci spiega Andrea Massari, Country Manager.
Avnet distribuisce in Italia brand che soddisfano le esigenze di storage, di infrastruttura e virtualizzazione, backup, open source e security, come Emc, Cisco, Veeam, VMware, Red Hat, Colt, Rsa, Radware e Stormshield.
“Il nostro obiettivo – prosegue il manager – è proporre al mercato sistemi integrati e ciò che viene definito ‘Converged Infrastructure’, o, nelle ultime evoluzioni Hyperconverged Infrastructure come Emc Vspex Blue. E’ una strada iniziata con la virtualizzazione del server, poi con quella a livello di networking e di backup. Ora siamo arrivati a offrire soluzioni totalmente integrate”.
L’azienda raggiunge il mercato attraverso gli operatori del canale, che quindi rivestono un ruolo di assoluto rilievo nella strategia del gruppo. Avnet offre vari tipi di supporto tra cui corsi specifici dedicati alla formazione tecnica dei team commerciali dei rivenditori, ma fornisce anche supporto attraverso i “servizi professionali”, pensati proprio per le esigenze del canale.
“Si tratta di supportare rivenditori e partner con l’offerta di un ampio ventaglio di servizi, che oltre all’installazione e alla configurazione dei prodotti comprendono la formazione sulle tecnologie innovative dei nostri brand a portafoglio. In questo quadro rientrano i corsi di certificazione che eroghiamo per Veeam, VMware e IBM”.
Gli utenti finali appartengono a fasce di mercato trasversali, dalla pubblica amministrazione nelle sue articolazioni centrali e locali, al settore education e care, alle piccole-medie imprese, al finance e alla moda. In questo momento, anche grazie alle nuove tecnologie che si stanno affermando, come cloud e Internet of Things, Avnet sta pensando di sviluppare partnership specifiche per rafforzare ulteriormente la sua offerta nell’ambito delle infrastrutture iperconvergenti e in altri settori. La “nuvola” soprattutto, si presenta come una ghiotta occasione di business, che per Avnet significa “un’architettura orientata al software-defined e all’on-demand”, e che inevitabilmente spingerà i rivenditori ad assumere un nuovo ruolo, quello di service provider. Già all’attenzione del distributore, il mercato dei provider rappresenterà uno dei focus di Avnet per il nuovo imminente anno fiscale, a cui dedicherà un’offerta e delle soluzioni ad hoc per massimizzare il ritorno degli investimenti.
“Stiamo lavorando a sinergie tra le due divisioni del gruppo, quella dedicata al mondo dei datacenter e quella dei componenti di sistemi, per definire proposte complete quando esploderà il fenomeno dell’Internet delle cose.
Avnet è un gruppo che vive “per il canale e con il canale”, sottolinea ancora Massari, “e quindi si propone di fornire ai vendor tutto il supporto per vincere in un mercato sempre più agguerrito e competitivo. Promuoviamo anche programmi di marketing congiunti, lead generation, eventi e tutto ciò che serve per affermarsi nel mondo dell’informatica di oggi. La nostra mission è trasformare la tecnologia in soluzioni concrete di business, come deve fare un vero distributore a valore aggiunto. Questa è la grande sfida a cui siamo chiamati dal mondo dell’Internet delle cose, dei Big Data e della gestione delle informazioni. Un mondo di grandiose opportunità che siamo sicuri di poter cogliere, grazie alla forza del nostro gruppo e dei nostri partner”.
