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La strategia dell’azienda per sviluppare il canale attraverso formazione, informazione e comunicazione
Microsoft punta ancora e sempre più sui partner per proporre al mercato soluzioni avanzate e pronte per il cloud. L’azienda è “100% partner driven” e sviluppa programmi dedicati ai reseller per portare i vantaggi della “nuvola” nella fascia di mercato delle pmi, colonna portante del sistema economico del paese, supportando anche l’evoluzione tecnologica e la formazione di nuovi skill presso partner e rivenditori in una logica di reciproco vantaggio in termini di business sia per Microsoft che per il canale.
Questo il messaggio di fondo che il direttore della divisione piccola e media impresa e partner, Vincenzo Esposito, ha condiviso nell’ambito dell’incontro focalizzato sulla “Trasformazione dell’ecosistema Microsoft” tenutosi a Milano. “Stiamo mettendo in campo una serie di iniziative per accompagnare i partner e quindi anche i loro clienti finali nel processo di trasformazione del business model, che in base ai trend di mercato si sta orientando sempre più verso il cloud – ha dichiarato Esposito. Abbiamo avuto risconti positivi dal nostro ecosistema, in particolare su tre punti: il 30% dei rivenditori che fanno parte del network dei circa 10.000 partner certificati, hanno abbracciato il cloud in maniera molto forte. I partner hanno progetti per espandere il loro business, ma chiedono il supporto di Microsoft per poterlo fare. Infine, la nostra tecnologia ha spinto il mercato, anche in un momento di transizione come l’attuale, in cui si migra da soluzioni tradizionali verso nuovi modelli”.
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Massimiliano Ortalli, Vincenzo Esposito e Fabrizio Fassone di Microsoft
Massimiliano Ortalli, responsabile dei partner che seguono aziende di grandi dimensioni, ha parlato delle attività rivolte ai system integrator. “Abbiamo realizzato una survey dalla quale è emerso un forte impegno dei partner nel cloud, in Azure e CRM Online. Da qui l’idea di un progetto composto da tre pillar: Academy, Job Opportunity Portal e Microsoft Training per supportare la formazione professionale, sviluppare il mercato e fornire nuove opportunità di formazione”.
Il 92% dei partner dichiara un organico in crescita nei prossimi 12 mesi e oltre la metà dedicherebbe risorse al cloud e software development. A livello locale, il programma Skills4You nasce per indirizzare l’esigenza dell’upskilling e supportare l’ampliamento dell’attività dei partner, mentre in ambito internazionale il nuovo programma P-Seller è pensato per sviluppare competenze di vendita da parte dei rivenditori sulle soluzioni cloud di Microsoft.
“In Italia sono stati selezionati una ventina di partner per un totale di circa 90 P-Seller, ovvero venditori lato reseller”, ha spiegato Ortalli. “L’obiettivo è aiutarli a crescere in modo autonomo nel loro business, concentrandosi su tecniche di vendita, prevendita e costruzione di un business model basato su cloud. Il programma prevede un forte supporto da parte di Microsoft, dando ai partner ampio accesso alle risorse dell’azienda”.
Fabrizio Fassone, direttore mercato pmi, ha sottolineato che “l’azienda segue il mercato tramite Var, Service Provider e e Isv, sempre anche in ottica cloud dove le opportunità sono in aumento. La formazione è ‘su misura’ per le esigenze anche di questa fascia, con programmi specifici per i partner che stanno adottando il cloud, su competenze strategiche e sul marketing” con i programmi Sure Step, Shiny Goals e Digital Stride. Formazione e informazione si accompagnano a una nuova comunicazione, come l’app multipiattaforma “SmartInfo” con gli aggiornamenti sulle novità Microsoft e il portale “Digitali per crescere”.
