TradeManager Il portale italiano dedicato al Canale ICT
Il nuovo Business Partner Program e gli obiettivi di eccellenza per vincere nel mercato di domani
Per molte aziende i partner e i distributori possono avere un ruolo importante, ma Toshiba si spinge più in là affermando che “il canale fa parte del DNA dell’azienda e resta il cuore della nostra strategia commerciale”. Il gruppo ha messo a punto un nuovo Business Partner Program per supportare la crescita delle attività di canale in una logica che premia il raggiungimento dei risultati migliori. I vantaggi possono declinarsi in termini di fatturato, servizi o supporto.
Massimo Arioli, Head B2B Sales PC B2B Toshiba Personal & Client Solutions Company di Toshiba
Massimo Arioli, Head B2B Sales PC B2B Toshiba Personal & Client Solutions Company, ci spiega il ventaglio di soluzioni e strategie messe in campo dall’azienda nei confronti dei rivenditori.
“Il Business Partner Program prevede tre livelli di partnership: Platinum, Silver e Gold. Il primo è pensato per mercati complessi o trattative articolate e dà ampio spazio alla customizzazione delle soluzioni. Tra i vantaggi vi sono fondi per operazioni di co-marketing e presenza sul Dealer Locator sul sito Toshiba. Il secondo offre i vantaggi della Extranet dei rivenditori, l’accesso a risorse tecniche, a test di prodotto e materiali marketing personalizzabili, con la possibilità di convertire in denaro i punti accumulati con la vendita dei prodotti. Offre inoltre l’accesso a richieste di quotazioni speciali e a servizi di post-vendita. La categoria Gold infine comprende i vantaggi delle altre classi di partnership, con in più la personalizzazione delle configurazioni dei prodotti in ottica ‘Build To Order’, che può includere componenti quali il processore, la memoria e l’hard disk”.
Il canale italiano del comparto IT è costituito da una miriade di rivenditori, ma è anche “molto frammentato”, sottolinea Arioli. Il nuovo canale di Toshiba, che si riferisce ai programmi appena lanciati a livello europeo per i partner, conta per ora 11 rivenditori Platinum, 118 Gold e 600 Silver. Dalla fascia top ai large account ai prospect, l’obiettivo è quello di offrire ai partner le risorse e gli incentivi per sviluppare il più possibile il business.
“Si tratta di aziende e dealer che riconoscono in Toshiba un brand che valorizza il loro lavoro e le loro competenze. Il nostro modello di business si basa al 100% sul canale distributivo, perché vediamo i partner come risorse per i clienti. La conoscenza delle loro esigenze, lo sviluppo di relazioni e contatti, la fornitura dei prodotti e delle soluzioni più adeguate al loro business, sono elementi che spingono i clienti a privilegiare un rapporto più stretto con i nostri partner, ai quali si rivolgono anche per chiedere consulenze e pareri”.
Per sviluppare il mercato e ricevere feed-back dai clienti l’azienda promuoverà anche l’anno prossimo, come da tradizione, una serie di incontri, tour e momenti di confronto per presentare le novità di prodotto ma anche per focalizzarsi su mercati specifici.
“Parlando delle tecnologie e tendenze che oggi si stanno affermando come cloud, mobile, social e big data, Toshiba ha inaugurato tra l’altro un nuovo servizio per la gestione da remoto dei dispositivi endpoint per il mercato SMB, già attivo in alcuni paesi europei, che si appresta a fare il suo ingresso anche in Italia. Si chiama Cloud Client Manager ed è una piattaforma che permette di unire la potenza della nuvola con quella della mobility. E’ uno degli esempi più recenti della nostra attenzione a soddisfare le esigenze che stanno nascendo presso i clienti”.
Pur in un momento economico così difficile, la convinzione di Arioli è che sempre, ora ma ancor di più in futuro, il canale sarà fondamentale per mantenere la prossimità al mercato e fornire servizi ad alto valore aggiunto.
“In uno scenario in cui il digitale è ormai la chiave del business, solo i fornitori davvero indispensabili ai clienti potranno prosperare, mentre l’offerta meno qualificata tenderà a scomparire. Il mercato può essere difficile ed esigente, ma alla fine premia chi offre la qualità migliore”.
